烟、威地区：800 济南：500 淄博（莱芜）：400

德州：300 东营：200 滨州：100

泰安：100 济宁：100 维坊：100

临沂：100 其他地区经销商：800

二、 市场拓展思路和模式

开发模式采用“以经销商为主与我方联营”的模式。即经销商进货后，我方派2名业务人员同时进驻市场，协助经销商开展拓市工作，加快经销商成长速度和市场拓展速度。

三、 市场开发重点

A级市场：烟台（威海）、济南、淄博（莱芜）、德州、东营。

B级市场：滨州、泰安、济宁、维坊、监沂。

C级市场：河泽、青岛、日照、枣庄、聊城。

重点扶持A级市场，协助B级市场，放手C级市场。

四、 招商整体工作

招商政策在执行过程中要保持一致性。

1） 价格政策

规格
区域经销价
县级分销价
网点价
零售价

0.9L
10
11
11.5
13

1.8L
20
21
22
27

5L
48
50
52
56

0.9L×2
21
22
23
26

1.8L×2
41
43
45
49

1.8L×4
84
88
92
108

备注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元

2） 返利政策。

A进货奖励

每次进货同时，按进货额1％返实物进行奖励，（如出现退货，奖励退还）

B年终返利。

100──200万元1.0％

201──300万元1.5％

301──400万元2.0％

400万元 以上 2.5％

3） 宣传支持

A 公司统一操作上线媒体广告。

B 分地区广告由经销商提出申请，报公司审批后执行，广告款以实物形式与年底兑现。

C 公司根据经销商情况及市场发展情况，配备终端宣传用品、张贴画、条幅、易拉宝等。

D 大型商场进场费用由经销商提出书面申请，报公司审批备档后执行，所用款项经销商下一次进货时以实物形式兑现。

E 大型商场堆头、DM报等宣传形式需经销商以书面形式提出申请，报公司审批备案后执行，所花款项以实物形式年底兑现。。

4） 促销支持

A 市场启动期（三个月）内，协助经销商举办大型促销活动1次，促销品由我方提供。

B 根据厂方市场总体战略，为经销商配发促销品。

5） 企划支持

A 及时交流优秀的市场拓展方案及促销方案，做到资源共享。

B 对经销商的经营情况及时分析，提出指导意见。

C 统一产品识别系统，规范品牌形象。

D 对市场拓展提出指导意见和方案。

E 对行业态势和市场状况及时交流。

6） 人员支持

A 每个地区派驻2──3名我方人员协助经销商开展工作，拓展市场，壮大经销商力量。

B 招商材料的准备

① 招商政策材料

② 企业介绍和相关政策材料

③ 产品宣传材料。

④ 经销商服务体系材料准备。

⑤ 公司证件

⑥ 产品获奖证书

⑦ 产品标准

⑧ 质检报告

⑨ 样品

C 招商信息的发布。

①《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》上发布招商信息。于9月15日前联系完毕。重点针对山东、河北、天津、北京招商。

② 网上发布招商信息，现在开始，由专人负责。

③ 网上查找经销商名单，电话沟通联系，现在开始，由专人负责。

D 招商部成立。

① 主管1人、商务代表2人。

② 由招商部负责经销商事宜，负责整个招商工作。

7）经销商服务体系的建立

① 财务服务。

建立经销商专用帐户，及时查收货款，由专人负责，并及时将信息反馈给招商部。

② 物流服务

与物流公司建立合作关系，保证货物及时发出。

③ 回访服务

每星期对经销商进行回访调度，反馈市场信息、市场存在的问题、下一步工作计划、工作建议。

每月经销商上报经销商月报表，反映市场开发情况。（附表1）

④ 市场服务

我方派2──3名业务员协助经销商日常工作，为经销商提供全程服务。了解市场、分析市场、把握市场、开拓市场，迅速壮大经销商，迅速建立销售网络，开拓销售渠道。

五、 产品策略

1、产品定位

物优价廉，具有自己特色“纯正”不渗假，用质量说话，突出纯机轧物理加工花生油。

2、价格定位

定位在第三阶梯，在鲁花、金龙鱼、胡姬花之后。

六、 市场宣传策略

1、上线宣传

以山东卫视台广告为主，做上线的主线进行操作。选择时段在天气预报前倒1位和天气预报后正1位，每天播出2次，每次15〃,并保持广告投放的连续性。

2、终端宣传

① 产品堆头：每个地区选择4──6家大型超市做3个月的堆头，加强终端展示。

② DM报：针对有DM的大型超市上货初期上一次DM，开展促销活动。

③ 条幅宣传：突出规模。

④ 张贴画：突出统一性，规模操作。