辩证法上讲，有得必有失，有增必有减，得失之间，增减之间，蕴含了重要的变革思想。观念决定思路，思路决定出路，出路决定发展。联通CDMA经过四个多年头的发展，已经从原来的打基础阶段进入转型、提升阶段，“世间唯一不变的原则就是变/"，如何保证有效益的发展，不断提升CDMA业务对集团利润的贡献，首先需要改变的是经营观念。笔者结合自身的经营实践，从CDMA经营要做加减法的角度对联通CDMA业务今后的发展思路进行探讨，希望能起到管中窥豹、抛砖引玉的作用。

　　一、品牌宣传做加法：99°＋1°

　　目前，考虑到C网和G网定位不同，联通现在实行“技术决定定位/"原则，C网主要发展高端客户，兼顾大众客户；而G网主要针对大众客户。从客观上说，发展才是硬道理，G、C两网在目标客户的定位上并无法严格界定。对于C网来说，关键还是要把C网的技术优势迅速转化为实实在在的市场优势，迅速壮大存量用户规模，而突出“联通新时空/"品牌就成为尤其重要的一环。营销体系的“骨架/"是品牌，转型期的运营商应坚持以客户为导向，在分析目标市场需求的基础上，结合企业实际树立品牌的理念。联通现有的CDMA品牌过于模糊，在客户心中定位不清晰，不利于对存量市场的挖掘和对新增市场的开拓。要完善“联通新时空/"品牌体系，使其成为聚合CDMA1X网络覆盖、技术优势以及丰富的业务内涵，直面中、高端客户市场的激烈竞争，并整合行业应用的一系列业务的强势业务品牌，需要做的就是在原有99°上再加上关键的1°，把水烧开，为此，一方面应加大宣传力度，要通过实际案例加大CDMA业务功能优势的宣传，通过实际应用加大掌中宽带、彩E、掌上电视等优势业务的宣传，通过捆绑销售加大CDMA手机终端性价比的宣传；另一方面要建立良好的客户体验和满意度，营造良好的口碑。老用户的口碑是吸引新用户入网最好的宣传方式，比如1X上网的优势体验就是非常明显的例证。

　　二、渠道建设做加法：从样板到普及

　　CDMA业务转型的关键在渠道，联通在相当长的时间内还必须采取“一手抓渠道，一手抓客户，推拉结合/"的营销策略，以话费补贴拉动用户入网，以渠道补贴推动代理商销售CDMA手机。一是通过话费分成、终端销售奖励、店员奖、厂家返利等方式激励代理商朝着薄利多销的方向销售CDMA手机；二是树立样板市场，加大CDMA手机卖场和专营店的建设，建立地区性的CDMA手机集散地，发挥其中转站和蓄水池的作用，从样板到普及，发挥样板市场的倍增效应，逐步向终端零售商扩散，增加CDMA与终端客户的接触机会；三是加强对渠道的管理和服务，提高渠道掌控能力。要加强渠道的业务指导和培训，制定详尽的业务推介手册，对代理商负责人和营业店员进行业务和销售技巧培训；要保证渠道补贴及时兑现，将佣金作为激励代理商销售CDMA手机的重要杠杆；要通过对渠道开展亲情拜访计划，加强感情沟通，开展派员驻店活动，进行帮扶促销，开展销售竞赛，激发销售潜能，牵头组织代理商与手机厂商、经销商的见面会、手机展示会，促进互动交流，提高代理商经销CDMA手机的积极性。四是提高CDMA手机的第一推荐率，交易成功率和销售周转率。要将联通自有营业厅对手机经销商、核心代理商开放，组织铺货销售，确保CDMA手机的第一推荐率；要在营销现场布置POP海报和宣传单页，合理布置手机柜台，摆放手机机模，统一店员形象；要加大店员奖励，并及时兑现，发挥店员奖的销售激励作用；要加强营业店员的业务知识和销售技巧培训，熟练掌握CDMA的技术、网络优势和产品资费等方面的知识，在实践中熟练掌握推销技巧，将CDMA业务和手机的卖点向客户讲深、讲透、讲清楚，提高交易成功率。

　　

　　三、客户维系做加法：先防守，再反击

　　美国技术帮助调研机构TARP的统计结果发现:发展一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5～7倍;100个满意的顾客可以带来25个客户的购买行为;一个忠诚的顾客可以影响25个人的行为;顾客的忠诚度提高5%，全部利润估计可提高25%～85%。推销天王原一平曾说:“一位成功的推销员要保持住自己的客户，要时时刻刻牢记稳定一位老客户比去物色两位新客户好得多。/"另据统计，一个不满意的客户会把他不满的态度告诉10个人，其中的20％会告诉20个人。按照这样算法，10个不满意的客户会造就120个不满意的新准客户，其破坏力是不可低估的。当时如果处理好客户的抱怨，70％的客户还会继续购买，如果能够当场解决，95％的客户会继续购买的。因此，从一定意义上说，维系比发展还要重要，维系是另一种意义上的发展。维系现有网上用户要达到两个目标：一是延长客户在网时间，通过签约机制以适度优惠如购机补贴等来换取用户长期在网；二是减弱用户的ARPU值回归速度，减少换机话务分流，保证在网用户话费收益。鉴于联通公司目前所处的市场地位，加大力度，做好客户维系工作实质上就是防守反击，在稳固原有阵地的基础上，向新增市场和竞争对手的存量市场发起冲击，方有可能争取更有利的市场地位，进入发展的良性循环。

　　四、营销成本做减法：要短期，更要长期

　　所谓转型，就是要使营销支出和收入增长相匹配；通过采取各种有力措施，大幅度地压缩终端补贴，将CDMA话费补贴政策与手机价格及手机采购经销环节脱钩，转为与用户ARPU值挂钩，以降低为用户补贴手机的成本，并逐步取消话费补贴。同时，要特别重视与超级终端的战略合作，通过话费分帐的模式，建立起长期的战略合作关系，发挥超级终端手机直供（机型包销）的采购优势和针对终端客户的持续不断让利促销经验，降低用户的购机成本。要通过运营商、终端零售商和用户之间的三方协议，达到用户以长期在网换取机价补贴，终端零售商通过加快手机销售周转、长期话费分帐获利，运营商从用户话费中获取收入，形成三方共赢的局面。要顺应终端发展趋势，按客观市场规律办事。目前国内市场占有率第一的诺基亚非常注重两大市场，一是100美金以下的低端市场，二是换机市场。在中国，再次购机市场的销量份额已经超过50%，其中有98%来自大城市之外。在换机市场中也存在两个细分市场，一是时尚类产品，这类消费者非常注重产品的取材和外观；另一类消费者则更注重新技术和新功能的推出，如音乐手机、移动电视等。据数据统计，诺基亚2005年在中国市场有50%的销量来自换机，另外50%来自新增用户。预计到2006年，这一数字将转变为6成销量来自换机，4成销量来自新增用户。对于以上终端发展趋势，联通应高度重视，特别要关注换机市场，根据换机用户的需求，制定相应的营销方案，增强客户购买CDMA的意愿。

　　五、合作共赢做减法：互惠互利，多方共赢

　　CDMA业务的发展有赖于营造健康的产业氛围，有赖于激发产业价值链上各个环节的积极性。要营造健康的产业价值链，争取企业长远健康、持续、有序发展，就必须在与终端设备生产商、终端零售商、终端批发商、增值业务提供商的合作上“敢于做减法/"，敢于让利，方能谋取多方共赢，要借鉴类似“超级女声/"的成功经验，多方密切配合，科学分工，共同把CDMA业务产业做大做强。因为对于目前不处于主导地位的CDMA来说，只有先把市场蛋糕做大，才能争取与GSM业务并驾齐驱的竞争机会。商业模式的后面是价值链的整合能力，调动价值链和培养适合自身的生态环境的能力日益成为企业的核心竞争力。对于联通来讲，改变目前的合作观念，增强整合资源的能力，调动起CDMA产业价值链上每个环节的积极性，就显得尤为重要。

　　 

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