推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？

　　他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。

　　讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”

　　顾客买的是产品带给他的好处

　　一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。

　　介绍产品四个条件

　　当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

　　第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

　　第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

　　第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

　　当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

　　把价钱放在最后谈

　　当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

　　假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

　　永远热爱你的商品永远热爱销售

　　永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

　　永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。 

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