恐怕没有一个普通消费者能够形容出莱卡的具体产品是什么样子，但大家却知道莱卡能够带来时尚生活。这种消费感知从何而来？因为我们常常在各类时装秀、户外广告中与“莱卡”扑面相逢。

　　利乐、Ｉｎｔｅｌ、ＡＰＰ亚洲纸浆等也都是这样的公司，它们所面对的市场永远看不见具体的消费者，但它们却在消费者心目中占据重要地位。研究他们的共通之处，发现它们作为配套类工业产品，经常是跳过生产企业与消费者直面沟通。这似乎对于跨国工业品公司而言并不是什么新鲜手法，但我们发现这种跨位营销的方式正是这些跨国公司的成功所在。许多国内的工业品企业，一直在探讨营销创新的课题，希望摆脱目前传统的、原始的贸易型营销方式，所以研究跨位营销的精髓，或许能够给国内工业品企业有所启迪。

　　品牌跨位：影响消费者的购买决策

　　工业产品和许多日用消费品相比，其品牌知名度很低，很多企业把工业产品的品牌当做简单的商标来看待，只起到下游企业识别同类产品的作用。同时，工业品供应商也不曾考虑将品牌作为营销工具使用，面对指向性明确的下游企业和庞大的商品消费群体，两者之间品牌营销所需付出的努力和成本千差万别。一个工业品供应商似乎不需要舍近求远，做一些“看似无用”的努力，但我们从许多优秀的跨国公司身上，看到了品牌跨位在消费群体中的成功，英特尔公司的品牌跨位传播就是一个典型代表。

　　消费者购买电脑商品，除了电脑商品的品牌之外，还要看其处理器的品牌和级别，有时候处理器品牌对于消费者影响甚至超过了电脑品牌本身。一个配件供应商却成为一个商品类别的主导，这与英特尔公司一贯的品牌跨位营销是分不开的。

　　销售跨位：与客户共同成长

　　利乐公司是饮料企业包装材料和包装设备的供应商，是产业链中的上游企业。按习惯思维，作为这样一家工业品供应商，似乎饮料企业经营得好坏与利乐公司关系不大。而利乐公司的营销理念是：关心客户，与客户共同成长。利乐摒弃了“铁路警察各管一段”的营销模式，以全面帮扶的方式，加固下游产业链条。

　　利乐公司的每一位客户代表，都负责几个下游生产企业，下游企业的经营业绩是考核每一个客户代表的重要指标，他们以过硬的专业素质、高度的责任感和投入感来帮助企业成长。这对正在成长中的中国企业来讲，是可遇而不可求的“大馅饼”。

　　由此我们不难看到，利乐公司的营销已不再局限于自身产品的市场推广，而是把营销目标的发力点集中在客户成长上，跨过企业本身经营销售，直接和下游企业并肩作战，这就是工业品销售跨位。

　　与客户共同成长的销售跨位理念，颠覆了传统营销观念，深刻改变了营销的诸多内在操作本源。“与客户共同成长”，让下游企业尝到了甜头。那么利乐从中得到了什么？在中国市场上，通常一个２５０毫升牛奶或者饮料的零售价是在两元左右，而利乐２５０毫升包材大概供货价将近五角，几乎占整个产品零售价的四分之一，于是有了这样一种说法，全中国的食品饮料企业在为瑞典利乐一家公司打工。

　　传播跨位：深入消费者的内心

　　打开电视，我们经常看到颇有创意的英特尔处理器系列广告片；在高速公路和城市中的户外媒体，常看到ＡＰＰ亚洲纸浆的形象广告；我们还会在一些超市大卖场中，看到“找到利乐，找到新鲜”的广告宣传；在上海、北京、广州等这样的城市，常常会有以“莱卡”为主题的各类时装秀和商业活动。这些跨国工业品供应商，都在持续地向消费者传递自己的信息，通过品牌和产品的传播宣教，让消费者认识到他们对商品的重要性，其目的就是要深入消费者的心智，做价值传播的工作。

　　突出工业品在产业中的核心价值，强化工业品在商品中的地位，通过宣传工业品牌及工业产品的内涵，形成商品附加值，并与商品品牌形成品牌联合的方式，提高商品的溢价能力和产品力，从而推动商品的销售，这已经成为工业品供应商成功的一种创新之道。

　　工业品供应商通过与消费者的近距离沟通，传达工业品在商品中的价值，同时与下游企业共享传播价值的成果，这对于下游企业是一种扶持，对消费者也是一种说服，带动下游、引发上游，培育终端者的意识和市场。在共同成长中，扩大自己的产品销售，创造多赢的局面。

　　我们看到，当工业品牌赋予商品附加值后，其效果已经远大于工业品本身给商品带来的功能性提高，它有效地整合产业链条上的多种资源，提升了行业整体运作水平。 

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