特殊功能性产品有三大特征:价格高、利润高、目标人群窄。多为功能性较强的保健品、药品、医疗器械、特殊化妆品等。无论从渠道铺货、广告传播到终端走货,依靠传统营销模式很难行得通。
“大流通和大传播/"对这类产品而言,无异于高射炮打蚊子,浪费资源。
利用有针对性、有创造性的实效传播,把消费者吸引到专营店,进行深度说服,促成购买是现实、合理的方法。
那么,如何把消费者引来(广告要规避审批,巧妙打“擦边球/"),让他们走进专营店,同时让他们心甘情愿地掏腰包,倾囊而归,成了令企业和广告策划人费心费神的大问题。
“易生·印帝安/"育发黑朵膏,一个生发行业的“新秀/",拥有中等偏高的市场价格(500元/月、1200元/1疗程),却在短短的30天内,凭借一整套低成本专营店赢利模式,迅速撬动市场,在新品辈出,竞争激烈的生发行业,取得令人称道的营销佳绩。
请看:
特殊功能性产品的低成本赢利模式
90天:专营店掘金模式诞生实录(上)
一、模式撬动大市场
好模式就是人民币
2004年3月30日下午4:00,上海金陵东路“易生·印帝安/"育发中心(专营店)内,打印机正徐徐打出这样一组月度统计数据:
第一周:投放《新闻晨报》1/4版1期,媒体费用32400元,累积进店人数509人,购买量74400元,投入产出比约1:2.3
第二周:投放《新闻晨报》1/8版,《劳动报》《青年报》1/4版,媒体费用35200元,累积进店人数598人,购买量86520元,投入产出比约1:2.4
第三周,投放《新闻晨报》通栏,劳动报1/4版,媒体费用26520元,累积进店人数420人,购买量58800元,投入产出比约1:2.2
第四周,投放《新民晚报》1/4版、《劳动报》通栏、《时代报》1/4版,媒体费用42000元,累计进店人数612人,购买量88500元,投入产出比约1:2.1
……
总计:金陵东路“易生·印帝安/"育发中心月营业额30,8220元,累计进店人数2139人,除出媒体投入费总计13,6120元,各项杂费(房租、设备、人员)10000元/月,单店月利润可逾17万(保守数字),年利润可达到200万元以上。
至此,一个充满诱惑力的“掘金模式/"正式诞生,为什么说充满诱惑力,从三方面看:成本低,每次只需2—3万元媒体投放。赢利快,月均1:2以上的投入产出比。稳健性强,确保投放一次,赢利一次的良性循环。
同时,这又是一个极具奥妙的模式,它的奥妙在于,对于一个需要深度说服消费者掏腰包的功能性产品,对于一个投放市场时间不长,还没什么知名度的产品,何以吸引如此多的消费者走进专卖店,同时掏钱买上至少500—1500元的产品,走出去。
对于这些疑惑和好奇,我们和在握人露出心照不宣的笑容。一周后,上海在握的袁建达总裁陆续接到多位经销商的“热线电话/",大都表达了浓厚的合作兴趣。
试验田变成了丰收田,大规模推广的“星火燎原/"计划已在酝酿中……
这一天,正逢上海在握与我们合作满90天。
模式解码:微妙的“引进来/"和“买回去/"
从前面的说法来看,这个模式已然非常清晰:
通过一系列高空传播,把消费者吸引到终端(专营店),在终端,通过一系列操作模式,吸引消费者掏钱,仿佛是一个简单的周期运动。
可是内行人看得明白,这个模式的含金量在于:如何让消费者纷至沓来,倾囊而归?
要达到这个目的,必须具备两大“独门秘器/"。
1、传播“匕首/":短小锋利的匕首,刺刀见红。由于投放费用有限,传播内容需要具备极高的说服力和吸引力,才能篇篇见效,让人找上门。
2、终端“布阵/":从说辞到演示,终端的每一个环节进行了精心设计,形成模式,确保每一个进来的消费者能产生信任、发生购买。
值得一提的是,无论是传播还是终端的哪个环节出现了问题,消费者都不会轻易掏钱,整个过程要做到环环相扣。
在这个传播终端的过程中,需要调节、把握5种微妙的火候,有一种火候过了或没到,都难以顺利实现产品销售。这5种火候是:
广告文案的火候:透出极强的吸引力,具备说服力和号召力,让人愿意看,看了信,信了来,同时内容上又能规避审批,不违法。
版面设计的火候:把广告伪装起来,做的像新闻,降低消费者的警惕,让他们无意识地阅读而不是刻意跳过。
媒介计划的火候:巧妙、准确的媒体组合,科学的投放时机,把广告的效果发挥到最大化,同时将成本最小化。
终端说辞的火候:具备销售力和感染力的说辞,撰文后培训,形成统一口径。
终端布局的火候:从静态布局;如装修,到动态布局:人员、流程,都经过精心设计,让消费者走进来,接受一整套专业模式的灌输后,产生购买冲动。
所谓“形大同,神大异/",“掘金模式/"看似平实,内含玄机。这股包裹在模式里的微妙之处到底是什么?所谓的传播“匕首/"和终端“布阵/"又究竟为何物?
话还要从几个月前的合作说起。
二、好模式是这样打造出来的
第一阶段打破旧定论
2004年1月,上海在握和我们确立了合作关系。
在上海在握的会客大厅,双方热烈交流,负责营销的冒总风趣地对我们说:“我们把‘易生·印帝安’托付给你们了!/"
“易生·印帝安/"育发黑朵膏—上海在握的生发新品,和同类产品一样,具有“止脱发、育新发/"的功能。不同的是,“易生·印帝安/"主要原料“黑朵苦藤/"(在印地安语中意思:黑头发,飘起来),来自南美洲印地安部落,据说有预防脱发、让黑发再生的神奇效果。
当时,市场上的各类生发产品非常繁多,主流有,本土老牌“章光101/",宣扬“家传秘方/",后起之秀“韩勇9+9/",号召中药补肾治脱发,进口产品“保法止/",提倡西药疗效。但在传播手法上,大都用的是“老三篇/"(新一代、XX天长头发、效果好等),形式雷同。
“印地安/"题材的宣传点,还是市场空白。也许是产品的印地安特色太明显,“印地安/"概念一度被客户公认为第一卖点,“印地安人没有秃头/"成为主力广告语。
对于这个“定论/",我们提出了质疑。
“如果印地安概念是正确的,那为什么前期局部投放后,销量没有起色?印地安的概念固然奇特,是不是就能被老百姓理解、接受?/"
“不唯书、不唯上,只唯实/",我们决定从市场实践找答案。
三路纵队,包抄市场。一周后,在系统地对40位病源不同的男女脱发患者进行了深度访谈后,我们连夜撰写了一份翔实的总结报告,其中,提出了新的判断,而这些判断,在日后的实践中被证明是完全正确的。
2月30日,下午4:30分,市场调研报告会现场,我们亮出观点,深入剖析:
“印地安概念虽然新颖,但不解决信任问题,无法成为第一卖点。/"
影响功能性产品销售的核心因素在于:信任、区隔。
首先,信任是基础,是根本。信任感,是功能类产品的生命线。对于一个新产品而言尤为重要,在消费者还没有对你的效果进行验证之前,信任不信任就成为了买与不买的关键。
而产品的区隔,或称个性,是建立在信任基础之上,没有信任度的区隔只是一厢情愿,难以被消费者认可。
脱发者的心理需求经历了感性理性的变更。
开始,他们四处求医,相信“偏方/",尝试有神秘感的产品。
经过无数次的失望后,“久病成良医/",消费者越来越理性了。简单的神秘感已不能满足消费者的需要。
“他们内心还有希望,期待着天使的拯救,但,他们又害怕再次被欺骗,他们的神经已变得敏感、脆弱。/"《最后的天堂》
这就是脱发患者心理的真实写照。脱发人群,85%希望自己能重新长出头发,让自己更年轻,更自信,但长期以来“受伤无数/",使他们不敢轻信任何宣传。
对消费者而言,“印地安/"神秘感有余,但可信度不强,吸引力有余,但销售力不强。因为,印地安给人的感觉始终是“野蛮、蒙昧、贫穷、落后/"。
作为生发产品这样一个功能性极强产品,单靠“印地安/"的神秘原料、神秘文化很难说服消费者购买。这也是为什么前期局部区域投放了以“印地安/"为主诉求的生发广告后,消费者有好奇,但终端就是不起量的原因。
……
在握冒总聚精会神地倾听完汇报后,综合了各部门的看法,达成了内部观点的统一。同时,他对专案组的工作表示了极大的赞许:希望各位能尽快找到适合市场需要的策略点!
破,而后立。以“印地安/"为主的诉求策略被否定后,“易生·印帝安/"的市场策略到底是什么?传播突破口又在哪?
我们再次陷入了深深的思索。
第二阶段发现策略:被掩盖的真金
在收集大量的产品资料,进行了深度的市场分析后,一些熟视无睹、但极具市场价值的资料被我们发现:
韩国科学家崔满寿在印地安部落考察、生活时,发现了神奇的黑朵苦藤,他把这种植物带到了韩国,历经数载,研制出“易生·印帝安/"育发黑朵膏。韩国国民1/4脱发,由于“易生·印帝安/"的出现,掀起了一场“生发风暴/"。
对!韩国!这两个字,让我们豁然开朗。
近几年,人们渐渐发现:韩国不再是“大腿裤/"、“KAWAYI/"的代名词,韩国人用科技和智慧营造了一个又一个社会热点。随着“人工美女/"、“韩式变脸/"字眼的频频出现,韩国俨然成为美容整形领域的亚洲权威,韩国技术取代原有的韩国印象,得到世界瞩目。
“韩流/"借助传媒的力量,冲击着每个中国人的心,“哈韩/"早已不是年轻人的专利。
策略,令人惊喜的策略,自然地浮出水面。
打出韩国牌
借助韩国在美容整形领域的突出成就,挖掘产品自身的韩国元素,合理嫁接,
针对各大脱发人群,利用韩国的联想度营造产品的科学感、现代感、专业感。
韩国牌的意义,很大程度上在于跳出了竞争对手宣传的“老三篇/"(止脱、生发、效果好)。抢占了目前国内空白的市场宣传点,传达了产品的高品质同时,给品牌形象加分。
它赋予“易生·印帝安/"彻底区隔于同类产品的新形象、新内涵,“专业、权威、安全、先进、诚信、效果不同凡响/"。
这顿时令产品在同类市场上鹤立鸡群。无形中拔高了产品的身份,同时韩国牌省略了烦琐的表达,让消费者产生了“无言/"的信任。
提案会结束后,袁建达总裁欣喜万分,“你们,发现了我们熟视无睹的真金,接下来怎么做,希望各位尽快部署!/"
第三阶段策略实施
在策略实施之前,有两个“紧/"是我们不得不正视的。
第一是客户资金“紧/",可周转资金少,宣传费用捉襟见肘。
第二是广告审批“紧/"。由于是功能性产品,“易生·印帝安/"育发黑朵膏最后拿到的是国家特殊化妆品批文。(前期批文在办理中)而这张批文的无形含义就是:这个产品对外宣传的每一句话都要经过国家严格审批,不能越雷池一步,否则,杀无赦。
消费者证言不能谈,不能承诺效果,所有涉及产品功能的数据都要严格审批,这对于一个功能性产品而言,是残酷的,顺着审批来吧,那么做出的广告无异于隔靴搔痒、白水一杯,逆着来吧,肯定被讨伐。如何规避审批,巧妙打擦边球?
两个“紧/",使我们意识到:在策略表现上,必须采取非常规手段。
当时,易生·印帝安的第一家专卖店筹建中,我们建议进行“试点营销/",把广告投向专卖店,利用报纸媒体刊登信息,统计热线电话和进店人数、测定效果,“从点到面/",逐步稳健地扩大宣传力度。这是基于当时情况的现实考虑,小规模的计划性投入不会产生资金浪费,确保把每一分钱都花在刀刃上。
这时候,目标已变得异常清晰,围绕“韩国牌/",如何把消费者引来,在终端促成购买,成为摆在专案组面前、迫切需要解决的问题。
沈国梁,上海凯纳营销策划传播机构总经理,资深传播与营销策划专家,10年来深度介入数十个市场一线品牌的全案操作,服务领域涉及医药品、保健品、快速消费品、房产、建材、服装等。其中包括民生药业21金维他、民生小金维他、燕京·仙都啤酒、上药集团中华制药、东南化工、五丰食品、华立房产、元华商城、友邦保险、新丽华集团、华泰丝绸等。联系方式:13816809482,sglyxm@126.com
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