随着市场需求从以产品为中心向以客户为中心的转移，2000年朝华软件成立伊始就将自己明确定位为增值分销商：整合多种代理产品，为渠道及用户提供完整的解决方案:利用知识传递，搭建一条全新的软件营销体系。但是出人意料的是，2003年3月，朝华软件应用服务公司却召开了“朝华安博士网络防病毒软件新品上市暨网络安全解决方案发布会，宣布推出了自有品牌杀毒软件。朝华软件意欲何为？

　　打造朝华品牌

　　谈到朝华的自有品牌新策略，该公司总经理饶钢军先生介绍说，朝华对网络安全市场的理解是，首先，网络安全是一门多学科的综合型技术。其次，网络安全不仅仅是技术问题，更是系统与管理问题。第三，网络产品不仅在于好的产品，更在于好的服务。目前国内市场需求正在从防病毒、防火墙向完整的解决方案转变，网络安全市场虽然品牌众多，但绝大多数企业的优势主要在单一产品，因此对于分销企业来说，如果能够将各企业优势有效整合在一起，为用户提供完整的解决方案，就会拓展出一种全新的、巨大的商业市场。

　　经过两年多的发展，目前朝华已是IBM、冠群金辰、CA、Netscreen等多家网络安全产品的战略合作伙伴，此次推出自有品牌产品，一个目的是为用户提供更加完善的网络安全解决方案。作为销售渠道，由于更靠近用户，因此朝华对用户需求有更深入的了解，但朝华不是生产厂商，对代理产品只能有建议权没有修改权，如果代理产品不能完全满足用户需求，或厂商的解决方案策略与朝华的拓展方向发生冲突时，朝华就无法为用户提供更好的解决方案，因此朝华决定推出自有品牌产品，直接介入网络安全市场，本次推出安博士产品只是朝华软件迈出的第一步，今后还将陆续推出其他产品。

　　另一方面，朝华希望通过推出自有品牌，尽快树立解决方案提供商的品牌形象。目前国内有很多家营业额达到几十亿元的分销企业，由于渠道企业主要业务为代理其他品牌的产品，因此虽然营业额巨大，但却无法取得与之销量相匹配的品牌知名度。朝华软件的目标是成为中国最好的解决方案提供商，为了实现这一目标，朝华软件未来发展将分为三个阶段:首先以增值分销起步，其次是品牌营销夯实基础，第三是兼并合作发展。

　　方案销售产品

　　应该说目前防病毒软件市场已经是一个较为成熟的市场，除国内品牌外，国外很多公司不但已在国内安营扎寨，而且拥有广泛的用户群，建立了极高的品牌知名度。在这样的情况下，朝华作为一个新品牌如何打开市场呢？

　　饶先生表示，目前国内防病毒软件市场正处于从低水平的项目开发到产品化的过渡时期，因此虽然市场品牌众多，但由于技术深度的积累、需求宽度的把握、市场广度的实现等方面存在一些不足，因此，国内品牌在市场中均未树立起非常有优势的品牌形象。

　　而朝华的网络安全市场拓展策略为：首先，广泛联合全球领先地位厂商、院校及科研机构，通过技术联盟，形成完整技术解决方案。其次，深入二、三级市场发展扁平化渠道，建立覆盖全国的专业网络安全服务商渠道体系。第三，加强动力联盟体系建设，努力实现知识传递，为渠道提供更加完善的技术支持及服务。

　　安博士虽然在国内品牌知名度不高，但在韩国的市场份额已高达65%，同时2003年其开始积极向国际型企业发展，目前已成功进入日本及美国市场。该软件有两个最大的特点：一个是独立的集中管理平台。网络安全管理人员可以通过中央服务器对所有终端计算机进行定期的病毒扫描及对病毒引擎进行更新；另一个是全球领先的病毒响应速度。朝华与之合作，是希望能够站在巨人的肩膀上，高起点切入市场。

　　除产品外，朝华的第二条策略是迅速搭建一条真正遵循软件产品规律的销售渠道，

　　“国内网络安全市场的一个特点是整体发展非常不均衡，主要城市的网络安全市场较为成熟，而一些二、三级市场相对滞后，在这些地区，用户对品牌的敏感度较低，朝华的优势在于可以为用户提供整体网络安全解决方案，而不是单一的产品，因此朝华安博士在销售策略上将采取农村包围城市的策略，教育、医疗卫生等信息化相对滞后的行业也是朝华的拓展目标。但我们的主要拓展目标是区域市场，朝华目标是从区域最终切入行业。”饶先生强调。

　　从营销模式来说，目前软件产品主要通过传统的硬件平台销售，销售模式主要为产品导向型差价式销售，为了适应市场需求的发展，软件销售模式必须从简单的产品销售向解决方案及顾问式应用服务转变。

　　朝华的渠道策略是在二三级市场的166个城市中发展专业网络服务商，在有基础的地区利用现有的渠道体系，在没有合作伙伴的偏远地区利用动力联盟培养合作伙伴，搭建起自己全新的软件营销体系。

　　在明确自己定位的同时，朝华如何帮助渠道实现以客户为中心的转型呢？

　　“企业不同转型面临的问题也不同，例如一些企业有软件开发能力，但无法实现产品化，我们可以整合渠道资源，为用户提供完整一些的完整的解决方案。另外一些企业欠缺专业的服务能力，我们可以通过动力联盟形式，提供专业的知识及技术支持，帮助渠道慢慢进入解决方案领域。”鉴于朝华独特的产品及渠道策略，饶先生表示，朝华有信心2003年进入杀毒软件市场国内品牌前三名。 

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