自从进入网络公司，我就觉得方案在销售工作中有着不可替代的作用。我的第一个方案是网建方案，现在回想起来，那个方案就像是爱因斯坦小时侯做的第一只小板凳，太难看了。通过不断地观摩别人的方案，结合自己学习到的网站知识和网络推广知识，我开始走有自己特色的作“案”之路，那就是精耕细作、内外兼修。方案策划能力的提高是一个长期、渐进的过程，我已经写过很多方案了，但能让自己稍稍满意的，就只有这个雍福会的推广方案。

　　一、从初访到“作”案

　　初到雍福会，我感到非常惊讶，这实在是个精致而又别致的地方。曲径通幽、一步一景，在令人流连忘返的过道里拐了几个弯，我来到了正厅。与我接洽的是公司执行董事，台湾人，极有绅士派头。

　　一阵寒暄之后，我们的谈话进入了正题。对方一边饶有兴趣地听我介绍3721的推广服务，一边拿出雪茄，很悠闲的抽着，一开始的拘谨气氛完全消失了，我们都觉得轻松愉快。听完我的介绍，他开始和我谈起了雍福会。他们已经委托别的公司做网站了，再有一个月就可以完工，现在的主要问题是筹划接下来的宣传推广。为了让我更好地把握雍福会的特质，他带我参观了他们的会所。进前厅、履后庭、上阁楼、下戏台，我把这里每一个有代表性的地方都品评了一番。

　　这里虽然地处闹市，却是个闹中取静的去处；附近就是使领馆区，在这里来来往往的大多是外国人，想必就是那里的外方职员吧；这里的造景实在是独具特色，风格定位非常明确，那就是再现老上海的上流社会的生活场景从而在今天营造一种浓郁的小资情调；如果用豪华来形容这里，那就会稍显过分，而如果说它简约，又会抓不住这里的文化因子。总之，这个客户可以、也应该深挖，决不能马虎对待。参观之后，他主动提出要求，让我为他们出具一套详细的推广方案，我愉快地答应了。

　　二、我为什么要花如此细腻的笔触去做这样一个方案？

　　——因为雍福会的每一件摆设无不展现出主人细腻、精致的造景理念；

　　——因为直接联系人的穿着打扮完全是一付绅士派头，非常注意细节，所以我的方案必须和客户保持一致的风格；

　　——因为这个地方的确是我在上海见过的最有特色的去处，我实在想表达对它的好奇与倾羡，我相信不论是谁到了这个地方都会产生很多感慨的；

　　——因为我判断这个客户有充足的资金去做大量的推广，也有强烈的意愿去这样做，case要做大，当然先要做细；

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　　三、这个方案有那些特色？

　　第一，以极具文学色彩的语言来诠释我对雍福会的认识。这样的手法能很自然地让客户怀着轻松愉快的心情阅读我的方案，一开始就给客户——尤其是还不太熟悉的客户——留下良好的印象；一方面让客户感受到你是真正地在关注他、重视他，是在全心全意地为他着想，另一方面也可以向客户证明我们绝不是粗制滥造之流。

　　第二，推荐很多的关键词，且对每一个关键词都作具体分析，关键词的扩展性几乎超越了我想象力的极限。很难想象在这样一个方案里会把“张爱玲”也写进去，但在分析关键词时也并没有因此而显得牵强。我一共向客户推荐了25个关键词，而且每一个都作了详细的分析：为什么要选用这个关键词，谁会使用这些关键词来搜索，搜索者的行为习惯等等。

　　第三，推广策略分析里提出“迎合性关键词”和“技术性关键词”的概念，并对其做详细解释。可以说这是我的一大创举，在此之前我还没有看到过类似的概念。所谓“迎合性关键词”是指迎合搜索者的需求而得出的关键词；例如某外贸单位需要接待某国外重要客户，需要寻找适合的酒会场所，该单位可能会在网上输入关键词“酒会”或“西式酒会”，所以“酒会”或“西式酒会”就是“迎合性关键词”。而“技术性关键词”是指搜索者的需求与雍福会的某种特征相符，但当时他想要查询的对象并非雍福会，那么我们可以把该项重合的特征设定为关键词，从而让该类搜索者意外地发现雍福会；比如某收藏爱好者爱好书法、字画、瓷器、玉器，雍福会可能不是这些物品的主要集结地，但有此爱好的人一般对雍福会的品位和特色十分认同，那么当他们以“书法/字画/瓷器/玉器”作为关键词搜索时，我们把雍福会网站加入到该类关键词下，就会让该类搜索者意外地发现雍福会，从而收到意想不到的推广效果。

　　第四，分析主要基于自己的独立思考，拷贝的成分很少。这样，当客户看方案的时候，就好像是在随着我的思路在走一样，不至于觉得是在绕一个文字的迷宫。也正因为这样，方案的每一字每一句，都是发自内心的，让人觉得很亲切，从而增加了客户阅读的愉悦感和亲近感。

　　四、这个方案有哪些不足？

　　第一，行业分析和竞争对手分析相对薄弱。我应该在方案中增加目前网络行业的状况分析，让客户对网络推广有一个全面的认识。同时还要增加详细的竞争对手分析，让客户知道他的竞争对手们已经在使用网络来帮助市场营销了，借此唤起客户的危机意识。

　　第二，没有做深入的效果预测。我应该让客户知道做了推广以后将会有什么样的收益，推广的价值体现在哪些方面。通过这样的预测，可以在心理上给客户以种准承诺，让他们认识到我们是怀着绝对的信心在给他提供物超所值的服务和产品，从而坚定他们签单的决心。

　　五、小结

　　综上所述，我的观点就是方案要体现自己的思想和思考过程，使得客户看方案的过程真正变成与你交流思想的过程，这就是用自己的心去写方案；另外就是要走与众不同的路，搞差异化竞争；最后就是要神形皆备，以价值营销为核心，真正体现你是在为客户创造价值，而不是花拳绣腿，堆砌辞藻做表面文章。

　　最后，我用我的一点心得作结尾：如果你只花两个小时做方案，客户就一定只愿花两分钟来看；你若愿意花一天的时间来做方案，客户就会花一个小时的时间来看。当然，不是每一个客户都值得你花大量的时间去做方案的，我们还需合理评估。 

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