问题一：我做的产品是智能网站模型，客户只要购买了，输入资料就马上可以生成网站，国际顶级域名，企业邮箱等功能也很全．价格也不到1000元，但由于很多企业没有网站，因此很难促成业务！做生意靠的就是资金流转率，我现在投入的没收回，如果再投入就没资金了！请问我该如何走出困境？

　　贾昌荣建议：很明显，对于本案中产品销路不畅，并非目标客户的消费能力不足所致。网站是企业对外的宣传窗口与形象平台，建立网站亦是企业品牌管理的重要环节。但是必须看到，本模型虽然具有智能化的特点，但在个性化、人性化、升级能力方面恐怕存在不足。尤其那些注重品牌、业务发展迅速、销售市场广域化的企业，在网站建设投资上是毫不吝啬的，并且很注重上述三个指标。因此，对于这样的客户就未必会采用本案中的模型产品，这是业务难于开展的另一重要原因。本案的核心是低成本营销，可考虑从以下几个方面突围：

　　一、把目标客户聚焦，把推广精力主要放在那些新创中小企业及业务较为稳定的中小企业上，尤其小企业，这类企业对网站的个性化、人性化、升级能力要求不高，本模型即可满足他们的要求。这样操作可降低很多人力开发成本、时间成本等营销成本；

　　二、发展下游渠道商，向下游渠道商“借款”。这里的下游渠道商主要是指区域型中小网络公司，由他们代理产品，降低产品的异地开发成本。同时，还可以实现“融资”的目的，诸如如保证金、一定比例的预付货款等等；如有有愿意合作开发区域市场者，可以吸引其入股，吸收部分资金；

　　三、可以考虑采用低成本的营销模式。在各区域市场，可采取目标客户定向邀请、定向宣传、定向推广的办法，由代理商来操作，降低营销成本。会议营销在操作上，可采取定向邀约、现场讲解、现场演示、现场登记、电话跟踪等几步，对于代理商来说操作成本也很低。需要企业做的只是培训代理商，让他们掌握会议营销的技能，以及提供必要的宣传资料；

　　四、针对该产品不足，提供适度再建站补偿。如客户购买产品二年内，因客户企业的业务发展需要重新建站，可予以补偿，如产品货款的30%。这个补偿要通过设立公共帐户，通过“专款专用”让客户放心。通过向客户提供这一解决方案，有利于打消客户顾虑，促进产品出手并获得资金进行再运转；

　　五、积极收集新创立企业信息，推行《创业援助计划》，允许新创企业以分期付款方式购买产品，但要进行担保，诸如首付60%，一年内付清40%尾款即可。对于新创企业，他们还是很注重资金安排的，哪怕区区千元，更关键的是通过这个措施让他们敢于接受这种产品。

　　问题二：我是长春一家素质拓展培训学校的市场人员，我们推销的产品是无形的理念，这比推销其它产品要有难度。素质拓展在南方很有市场，但在北方却很难。请问我采取什么样更加有效的营销方式呢?

　　贾昌荣建议：素质拓展培训是一种服务产品，“产品品质”不容易感知，“消费”以后才能有所感知和体验。从消费心理角度来讲，“消费”服务产品的“投资”风险要比有形产品大，因为其价值难于以一个标准量化。尤其在客户对产品价值没有明确认识的情况下，自然缺乏消费产品的想法和信心，也就难于产生主动消费意识。因此，企业的第一要务就是推广消费理念和产品价值，即市场启蒙教育。但仅靠市场人员，恐怕杯水车薪，还是要实行整合化推广：

　　一、缩小“包围圈”，把目标客户精准锁定。企业有必要把目标客户进行分类，如采取ABC法分类，建立客户“金字塔”。重点选择实力强、观念开放、注重人力资源投资的高端客户优先开发，重点突破，然后再逐级渗透开发，这要比盲目开发成本要低很多，并且成功率也要高；

　　二、不要仅仅依靠市场人员的人际传播，要整合化实施市场启蒙教育，诸如在媒体开办相关专栏、软性宣传、公开课讲座、企业内刊投递等低成本传播手段，让目标客户对拓展培训的价值有所认知，这是“消费”的前提；

　　三、“放水养鱼”，培育市场。企业必须面对现实，支付相应的产品普与推广成本，仅做各种宣传是不够的，还要开展体验营销，诸如选择具有示范、带动作用的影响力人群（如企业人力资源总监）举办免费素质拓展培训营，先让他们成为受益者，他们有可能会成为企业的“业务员”；

　　四、以“龙头”带“龙身”、“龙尾”。仅仅靠企业自己去传播理念力度有限，要学会利用“样板客户”进行口碑传播，让他们成为企业的代言人。因此，企业必须想办法牢牢拴住先“吃螃蟹”的客户，如组建俱乐部，培养他们的忠诚度，并感染潜在客户；

　　五、至于南北差异，恰恰说明了该产品在北方的市场机会。市场是大同的，只不过过程不同，其实企业已经拥有了“先入为主”的优势。企业可以积极挖掘资源，开发北方特色的训练课程，与南方同类公司进行资源交流，或与他们结成联盟，这样可以使素质拓展培训的南风北渐，也增加了企业的利润点。 

上一篇：为“绿色世纪保健品”营销把脉