面对智者──菲利普·科特勒营销专业服务
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（本文为ManagementConsultingNews(美国管理咨询杂志)对菲利普·科特勒的访谈）
没有几个人能像菲利普科特勒这样，对商业和市场营销产生如此深远的影响。他是凯洛戈管理学院的国际市场营销学高级教授。他还是二十多本专业书籍的作者，其中包括经典的市场营销管理（迄今已发行11个版本）和市场营销专业服务。
当今在世的顶级五十名管理思想家名单中，您可以找到科特勒博士的名字。他还是全球咨询机构：科特勒咨询集团的理论来源。在这次访谈中，他给读者传达了一个简单而强有力的信息：掌握了基础，你就会赢！
MCNews：您认为咨询顾问公司和其他一些专业服务提供者需要改善他们的营销策略么？
科特勒：咨询公司要提升他们树立品牌的能力。当然，像麦肯锡、布兹艾伦和其他一些公司已经拥有了强大的品牌，但是大多数咨询公司仍然没有多大的区别。树立品牌的关键，特别对于小型公司，在于把精力集中在有限的几个领域，并在这些领域中打造优秀的专家。
举个例子，曾经有个建筑公司的领导人跟我说，他的公司可以建造任何建筑。我问：“如果我要盖一座监狱，你能做好么？”“当然能。”他回答到。当我问他：“但是如果有别的公司已经建造过很多令人满意的监狱，你凭什么让我相信你的工程会比他好呢？”他无言以对。
MCNews：有很多谈论都是是关于以价值为基础的定价策略和收费策略的，就是说，咨询公司根据他们给客户提供的价值来收取费用，您认为这种方式可取么？
科特勒：一个主要的挑战就是一些咨询公司被认为定价过高，价格与其提供的服务价值不匹配。咨询公司应该更好地证明他们的工作时间以及他们在这段时间中以最高效的方法完成了工作。我知道一个法律顾问公司，他们乐于提前计划出工作的成本，如果他们超出了计划，他们则承担这部分差额。客户们想知道这个成本是什么。
我认为以价值为基础的定价策略是体现自己与众不同的机会，明智的企业会用之从收取固定费用的咨询公司那里吸引客户。
Bain&company（一个国际商业咨询公司）有时会告诉他的客户，一个计划中的项目应该为客户节约一定的价值。如果做不到Bain就会补偿这部分差额。他们通过这种方式吸引了很多客户。
MCNews：客户的忠诚成为了大多数咨询公司渴求的‘圣杯’，您能给出两、三个小窍门，帮助咨询公司提高他们的客户忠诚度么？
科特勒：客户通常相信他们的顾问，尤其是公司雇用的，会为他们的业务考虑。明智的顾问会偶尔把看到的、客户可能会感兴趣的文章发给他们。接下来他们会发一些更私人的而非业务方面的文章给客户。
一个为糖果公司工作的顾问就处在这种令人羡慕的位置上。糖果公司认为这个人的主意很棒，因此对他说：无论什么时候，你对我们的生意有什么想法，并且认为我们会对此感兴趣，你尽管写下来，我们会支付酬劳！
MCNews：您认为现在咨询公司和客户的关系在改变么？如果是，这种改变的特点是什么呢？
科特勒：客户面对增长的成本压力，不得不削减费用。他们对健康、法律和顾问的账单更加吹毛求疵。他们希望付出的钱得到相应的回报。这对一个咨询公司来讲不应该成为威胁。咨询公司的挑战在于不断地计算出如何让客户的每一分钱产生更大的价值，并且证实这一点。无论何时，只要有可能，咨询公司都应该评价他们希望通过项目为客户创造的投资回报率。
MCNews：对一个刚刚为企业制定营销策略的顾问，您会给出什么建议？
科特勒：一个咨询公司需要选择名学的专业领域，并在这些领域中做到最好。咨询公司应该通过书面文件、演讲或独特的方式与他的专家进行交流。公司还应该准备有效的宣传手册、广告和其他媒体。他们应该与财务、法律和其他专业领域通过以上提及的资源建立起网络。
MCNews：咨询公司如何能学到更多的有效的营销知识？
科特勒：很多商学院都开设短期课程，他们可以去参加；他们也可以聘请营销学的教授作为临时顾问；他们可以请顾问为他们培训；他们还可以从广告代理那征求意见获得思路；最后他们可以找一个出色的专业营销人员，并让他成为长期雇员。除了我之前的书，我还会推荐他们读我的新书《当代咨询》中市场营销的章节。
MCNews：现今的咨询顾问最重要的技能或资质是什么？
科特勒：最重要的是客户管理。有些人具有这方面的天赋，能够获得客户的信任和尊重，他们关心、敏感、善于倾听和学习、擅长解决问题。咨询公司如果有更多这样的人，即使其他方面有缺陷，也能够成功。
建立一个好的数据库，记录每个客户的活动、兴趣、观点和其他相关的信息。这会使你能够为每个客户定制服务和沟通方式。
你企业中的营销人员必须发展他们除了手册和广告之外品牌建立的技能。树立品牌也可以通过活动管理、赞助、善意的奉献或其他活动进行。
MCNews：顾问/咨询公司如何能吸引更多的客户？
科特勒：顾问需要明确他们想要获得什么样的客户。多年前，我告诉一个法律顾问公司，他们应该把取得业务和本身的业务定位区分开来。后者更好，并且能持续的树立好的口碑，让人和人之间的传言讨论取代销售电话，成为获取业务的动力。顾问可以通过发表演讲、发表文章和假如某个组织而制造言论，很快这些言论就会传达他们真正的声誉。
（注：ManagementConsultingNews为美国加里佛尼亚州管理咨询类专业刊物。）
没有几个人能像菲利普科特勒这样，对商业和市场营销产生如此深远的影响。他是凯洛戈管理学院的国际市场营销学高级教授。他还是二十多本专业书籍的作者，其中包括经典的市场营销管理（迄今已发行11个版本）和市场营销专业服务。
当今在世的顶级五十名管理思想家名单中，您可以找到科特勒博士的名字。他还是全球咨询机构：科特勒咨询集团的理论来源。在这次访谈中，他给读者传达了一个简单而强有力的信息：掌握了基础，你就会赢！
MCNews：您认为咨询顾问公司和其他一些专业服务提供者需要改善他们的营销策略么？
科特勒：咨询公司要提升他们树立品牌的能力。当然，像麦肯锡、布兹艾伦和其他一些公司已经拥有了强大的品牌，但是大多数咨询公司仍然没有多大的区别。树立品牌的关键，特别对于小型公司，在于把精力集中在有限的几个领域，并在这些领域中打造优秀的专家。
举个例子，曾经有个建筑公司的领导人跟我说，他的公司可以建造任何建筑。我问：“如果我要盖一座监狱，你能做好么？”“当然能。”他回答到。当我问他：“但是如果有别的公司已经建造过很多令人满意的监狱，你凭什么让我相信你的工程会比他好呢？”他无言以对。
MCNews：有很多谈论都是是关于以价值为基础的定价策略和收费策略的，就是说，咨询公司根据他们给客户提供的价值来收取费用，您认为这种方式可取么？
科特勒：一个主要的挑战就是一些咨询公司被认为定价过高，价格与其提供的服务价值不匹配。咨询公司应该更好地证明他们的工作时间以及他们在这段时间中以最高效的方法完成了工作。我知道一个法律顾问公司，他们乐于提前计划出工作的成本，如果他们超出了计划，他们则承担这部分差额。客户们想知道这个成本是什么。
我认为以价值为基础的定价策略是体现自己与众不同的机会，明智的企业会用之从收取固定费用的咨询公司那里吸引客户。
Bain&company（一个国际商业咨询公司）有时会告诉他的客户，一个计划中的项目应该为客户节约一定的价值。如果做不到Bain就会补偿这部分差额。他们通过这种方式吸引了很多客户。
MCNews：客户的忠诚成为了大多数咨询公司渴求的‘圣杯’，您能给出两、三个小窍门，帮助咨询公司提高他们的客户忠诚度么？
科特勒：客户通常相信他们的顾问，尤其是公司雇用的，会为他们的业务考虑。明智的顾问会偶尔把看到的、客户可能会感兴趣的文章发给他们。接下来他们会发一些更私人的而非业务方面的文章给客户。
一个为糖果公司工作的顾问就处在这种令人羡慕的位置上。糖果公司认为这个人的主意很棒，因此对他说：无论什么时候，你对我们的生意有什么想法，并且认为我们会对此感兴趣，你尽管写下来，我们会支付酬劳！
MCNews：您认为现在咨询公司和客户的关系在改变么？如果是，这种改变的特点是什么呢？
科特勒：客户面对增长的成本压力，不得不削减费用。他们对健康、法律和顾问的账单更加吹毛求疵。他们希望付出的钱得到相应的回报。这对一个咨询公司来讲不应该成为威胁。咨询公司的挑战在于不断地计算出如何让客户的每一分钱产生更大的价值，并且证实这一点。无论何时，只要有可能，咨询公司都应该评价他们希望通过项目为客户创造的投资回报率。
MCNews：对一个刚刚为企业制定营销策略的顾问，您会给出什么建议？
科特勒：一个咨询公司需要选择名学的专业领域，并在这些领域中做到最好。咨询公司应该通过书面文件、演讲或独特的方式与他的专家进行交流。公司还应该准备有效的宣传手册、广告和其他媒体。他们应该与财务、法律和其他专业领域通过以上提及的资源建立起网络。
MCNews：咨询公司如何能学到更多的有效的营销知识？
科特勒：很多商学院都开设短期课程，他们可以去参加；他们也可以聘请营销学的教授作为临时顾问；他们可以请顾问为他们培训；他们还可以从广告代理那征求意见获得思路；最后他们可以找一个出色的专业营销人员，并让他成为长期雇员。除了我之前的书，我还会推荐他们读我的新书《当代咨询》中市场营销的章节。
MCNews：现今的咨询顾问最重要的技能或资质是什么？
科特勒：最重要的是客户管理。有些人具有这方面的天赋，能够获得客户的信任和尊重，他们关心、敏感、善于倾听和学习、擅长解决问题。咨询公司如果有更多这样的人，即使其他方面有缺陷，也能够成功。
建立一个好的数据库，记录每个客户的活动、兴趣、观点和其他相关的信息。这会使你能够为每个客户定制服务和沟通方式。
你企业中的营销人员必须发展他们除了手册和广告之外品牌建立的技能。树立品牌也可以通过活动管理、赞助、善意的奉献或其他活动进行。
MCNews：顾问/咨询公司如何能吸引更多的客户？
科特勒：顾问需要明确他们想要获得什么样的客户。多年前，我告诉一个法律顾问公司，他们应该把取得业务和本身的业务定位区分开来。后者更好，并且能持续的树立好的口碑，让人和人之间的传言讨论取代销售电话，成为获取业务的动力。顾问可以通过发表演讲、发表文章和假如某个组织而制造言论，很快这些言论就会传达他们真正的声誉。
（注：ManagementConsultingNews为美国加里佛尼亚州管理咨询类专业刊物。）
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