一个诞生了17年的老牌产品如何继续其创新步伐？

　　在IBM这家以老成持重著称的公司中，有没有像Sun的麦克尼利或苹果的乔布斯那样的性格狂人？如果只是从对于技术的执着气质上进行比较，那么IBMi系列的首席科学家FrankSoltis博士完全符合条件。Frank至今已经在IBM位于美国明尼苏达州的罗彻斯特研究中心工作了近36年，不仅一手创造了贯穿IBM的S/38、AS/400再到i系列的革命性体系架构，而且他还是IBM大名鼎鼎的POWER芯片体系的主导设计师。

　　这也就不难理解，在一年前，当IBM隆重推出POWER5芯片时，i系列会率先推出首条应用POWER5芯片的服务器产品线—i5.Frank之于IBM的影响力由此可见一斑。对于IBM而言，在1978年按照Frank的设想推出的System/38商用计算机无疑具有深远的意义，这一产品独特的技术体系结构后来被1988年问世的AS/400沿用至今。期间，IBM在2000年10月，以eServer为品牌着力塑造出四条服务器产品系列之后，AS/400才正式更名为eServeriSeries.作为世界上第一款以应用为核心的小型机，内部代号为“银湖”的AS/400在十几年间曾为IBM带来了无数辉煌，并一度象征了IBM稳定高效且独立的鲜明性格，然而，网络泡沫的破灭、高科技产业的衰退以及来自IA和Unix服务器的巨大冲击，使得更名后的i系列开始陷入尴尬。“在1996年前后，AS/400在国内金融行业太好卖了，几百万元的单子似乎都算不了什么，看上去根本用不着开拓其它行业，所以我们也就没有在其它行业投入力量。”IBMi系列服务器亚太区业务总监叶成辉说，“后来，当Unix服务器大量涌入各个行业后，i面临的局面就非常被动了。”

　　虽然从总体上说，IBM的i系列在近几年来所遇到的困扰，同时造就了主打IA架构的x系列和主打Unix平台的p系列的飞速发展，但IBM并未对这个已经有17年历史的老牌产品系列失去信心，而其始于2003年的策略调整首先选择了“整合”牌。“过去几年IT市场的趋势是，IA和Unix服务器价格不断降低，很多用户将采购从高端的Unix服务器降到低端的IA服务器，客户的IT系统因此变得十分复杂，如何管理和维护这些系统成为首要问题。”4月初到访中国的IBMeServeri系列全球市场副总裁PeterBingaman对记者说，“通过一个整合的单一平台运行一套解决方案，降低客户在IT维护的成本，这就是i系列的价值。”

　　在IBM去年5月发布i5，并开始兼容p系列上的Unix系统AIX之后，至此，i系列的整合名单已经囊括了包括Wintel平台在内的IBMx系列、i系列和p系列三大类服务器产品和应用。有分析师因此评论道：“整合能力给i5带来了巨大的市场价值，它把服务器私有经济变成了公有经济。为此，人们必须重新树立服务器的价值观。”

　　伴随整合策略而来的，是i系列在销售模式和市场推广方面的新一轮全球重塑计划。“i系列在全球有85%左右是通过合作伙伴销售出去的，今年针对合作伙伴的拓展将会成为i系列的重要任务。”Peter说，“以前我们总听到客户抱怨，i系列是一个成熟的平台，一个‘老’平台，对软件开发商的支持不够，因此IBM已经从2004年开始对此大力改善。”据Peter介绍，截至目前，i系列对ISV的投入在最近的两年内已经超过了10亿美元。

　　而2005年，i系列会在全球范围内延续整合创新的策略，对市场推广和合作伙伴大幅增加投入，“仅是推广费用就将是过去两年的两倍以上”。同时IBM还将推出全球合作伙伴计划，比如为i系列合作伙伴提供免费咨询身处罗彻斯特实验室的IBM技术专家的机会；开放i系列开发商路线图；虚拟贷款计划和相关免费培训等等。而针对国内，IBM会继续将两年多前和清华紫光开始合作的在中国33个区域市场扶持ISV/SI的“星火33计划”推广到更多的城市和地区。

　　尽管信心十足，但Frank仍把“预测i的未来”称为“冒险游戏”。在越来越复杂多变的市场环境中，决定未来的并不一定只是技术因素。“从纯粹的产品到完整的解决方案，i系列的文化已经发生了很大改变，我们希望用户看到i系列，首先想到的就是解决方案。”Peter颇为意味深长的说。 

上一篇：销售精英是如何练成的？