相对于化妆品这种以时尚新潮、求新求异为根本的产品来说，要维系消费者始终如一的品牌忠诚度远比其他类型的消费品要困难得多。如何叫顾客进门是推广的事，而如何让顾客变成消费者则是销售的事了。产品质量与种类在不断改善，促销活动也定期的开展，为什么观众来也匆匆去也匆匆，没有成为真正的顾客？或许店主们忘记了，顾客除了购买产品也在购买服务，销售小姐的一言一行都有可能打消顾客的购买欲望。

　　在国内创立10余年的化妆品品牌不在少数，可是至今没有一家具备了冲进国际品牌的潜质。反观1989年创立于澳洲的RedEarth，作风单调，不肆炒作，近年在中国市场成绩斐然，与喧闹的国内化妆品行业相比，不能不引人深思。

　　RedEarth进入中国市场较晚，其朴素、自然的文化定位却颇受中国时尚女性消费者的青睐。

　　据行业人士评论，RedEarth是世界上耗时最短就跻身国际一流品牌行列的佼佼者，与CD、资生堂等百年大牌同台竞技，其文化、产品之外的卓著销售力功不可没。其奥秘在于培训中预设很多种细节场景，来帮助销售人员掌握各种场合下的服务技巧和话语表达。如此一来，销售小姐在实战中对待形形色色的顾客就可真正做到“以逸待劳”，即便是面对最挑剔的顾客照样可以做到胸有成竹、挥洒自如。

　　首先，RedEarth会细分消费过程中容易重复出现的场景；其次是对常见问题进行归纳研究，分析特点；最后是有针对性的解答演练。诸如，如果顾客需要的某件产品已经售完了，该如何向顾客解释“：”促销活动期间，顾客对赠品提出保质期、销售周期等异议时，该如何消除顾客的疑虑“；或者”顾客皮肤黑黄，并不适合她看中的颜色，销售小姐该用什么话打消她的念头“；甚至类似于”顾客很喜欢店员的妆容，想试妆，但你认为这款妆容并不适合她，该如何满足对方的需求“等问题都罗列阐述得非常清晰。

　　如果场景是“顾客很满意3件产品，但她明确表示只能购买1件，该如何帮她选择”？RedEarth教导销售员“不要选择最贵的产品”，尽量挑选一件多用款，告诉顾客此件产品非常容易搭配，如颜色很好配，或是很好使用，并且一一展示“；还应当”推荐效果最明显、最有特点的产品，有广告效果“，推荐其他品牌没有的产品”。销售小姐还别忘了观察顾客的妆容与衣着习惯，了解顾客的现有产品尽量为其搭配。可以想象，这种方式会让顾客得到极大的满足，形成二次光顾。

　　倘若遇到顾客拿隔壁柜台的品牌与RedEarth比较这种麻烦事，销售小姐也要有所准备。话术包括“我没有用过那个品牌，但是我用过RedEarth，感觉……”和“我绝对相信RedEarth的产品，不过说再多也不如您试一试，自己感觉一下吧！”，并鼓励客人试用，让她对销售员和产品产生“兴趣”。价格、品质、产地也是重点讲述的地方，就这样一点一点消除顾客的疑虑，让她痛下购买决心。

　　甚至是某件产品已经售完的小问题，RedEarth也提醒销售员不能说没有。该做的是推荐同颜色或者同品种的新货，建议顾客试用。还应该立即拿出顾客档案记录本留下顾客需求，说明到货可以通知。

　　简单来说，“充分准备，以逸待劳”是RedEarth销售技巧的核心。也是其在短短12年内就可以把专柜、专卖店从澳洲扩展到20多个国家的终端致胜秘诀。

　　RedEarth的话术或许不是什么最佳答案，但规范化的服务提升了品牌形象，比其他毫无准备的品牌多了几分镇定，再根据消费者的反应适时调整战术，提高了“靠柜”成单率，让消费者也体会到服务的贴心，效果迥然。 

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