现代企业的发展越来越依赖于市场营销，但众所周知，营销人员的生命周期是非常短的，一般不超过八年，而且营销生命周期减短的趋势日益明朗。企业对营销人员需求的日趋高涨与营销人员生命周期的日渐减短之间的矛盾，促使企业必须投入大量资源打造营销生力军。

　　那么，企业如何快速打造营销生力军呢？笔者根据自己多年来的营销和管理实践，总结出打造营销生力军的“三板斧”。

　　选择正确的人

　　选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。考虑到营销工作烦琐、复杂的实际情况，入选营销生力军的人必须具备以下条件：

　　拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔的毅力，能持之以恒做事。由于营销工作需要面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备的素质。

　　善于学习。这里的“学习”非指学生在学校时单纯的学习自然科学知识和社会伦理知识，而是指从社会中学习，从实践中学习，从其他人身上学习，学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感悟营销精髓，体验人生乐趣。这是优秀的营销生力军必须掌握的“财富”。

　　组织协调能力要强。营销工作不是一个人的工作，而是一个系统的工程，需要业务、财务、服务、物流、经销商等共同合作才能完成的工程。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。

　　认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化，则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员工”，而不是“能力最强的员工”。

　　讲诚信，同时有一定的灵活性。营销界最重视、同时也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信不立”，现在的厂商把“诚信”放在营销工作的首位。营销生力军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识，但同时，要有一定的灵活性，不能僵化。这里要注意一个“度”的问题。

　　选正确的人，其中还需要注意这样一件事，那就是：营销人员的营销才能是“天生”的，即有些人是天生适合做营销的；而有些人，即使经过系统、全面的培训，也很难全面融入营销领域，这些人天生不适合做营销。而要选择正确的营销生力军，企业人力资源部门、心理学者、营销工作者需要共同合作，最终挑选出有潜质、适合塑造的人充当营销生力军。这需要企业建立一套完善的挑选机制。

　　进行有效的培训

　　营销新员工真正成长为企业的营销生力军，“三分靠先天的禀赋，七分靠后天的努力”，而这后天的努力，在更多的时候，表现为有效的培训。

　　进行有效的培训，是企业打造营销生力军的一把“利斧”。企业对新员工进行系统、有效的培训，主要表现在以下几个方面：

　　企业从上至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。“凡事预则立”，完善的培训机制为企业对员工进行系统的培训提供了良好的基础。

　　企业组织专人对营销新员工进行系统化的培训，其核心是向新员工灌输企业经营宗旨、企业文化理念，培养员工对企业的向心力和凝聚力。海信空调上市之初，就是通过此种方式，白手起家建立起一支具有强大战斗力的营销队伍，海信空调也因此迅速崛起于中国空调行业。

　　组织新员工到车间实习，了解产品生产制造全过程，增加感性认识；同时，组织技术人员对营销员工进行全面的产品知识讲解，让新员工真正认识产品，为今后从容操作市场打下坚实的基础。

　　营销部门与人力资源部门、财务部门、广告宣传部门以及心理学家、专业咨询顾问公司合作，对营销新员工进行全面的、系统的培训。包括品牌维护、促销活动、广告宣传、渠道建设、财务风险、谈判技巧、消费者心理等。其中需要注意的一点就是，尽量避免“成功性陷阱”。“成功性陷阱”即指相关培训专家加速沿用过去成功模式，以此来应付现今迅速变化的市场。换言之，世界虽已改变，这部分“教官”仍然用以前管用的那套方法，而且用得更积极，但是他们的这一套并不适用于当今市场环境，而他们的“误教”更可能导致营销新员工在实际营销工作中连连碰壁，甚至由此导致营销新员工对企业的不信任感。这是我们必须警惕的。

　　在实际的营销工作中，总部协同各个分公司（办事处，以下同）共同加强对这批新员工进行培训。现在，企业在打造营销生力军过程中最容易犯的一个错误就是：总部花费巨额资金，辛辛苦苦的对新员工进行系统的培训；等到这批员工到了真实的营销战线上，总部就撒手不管；分公司也“多一事不如少一事”，将这批新员工直接用在“刀刃上”，不但不对他们进行跟踪培训，反而是放到“重要战场”上由得他们“自生自灭”；新员工虽然经过一些培训，但毕竟缺少市场锻炼，所有多遭重挫，分公司、总部对其考核随之下调，甚至认为培训毫无必要。这样就造成了一种恶性循环。卓越的企业往往会在营销新员工初到市场时，指定一个或两个“导师”，指导他们成长。我所了解的，宝洁、高露洁都是其中的佼佼者。

　　在培训营销生力军的过程中，还有一点也是我们需要注意的，那就是“坚持”：企业应该严格按照自身已有的培训机制，对新员工进行全面、系统的培训。许多企业的培训制度非常全面、细致，但就是因为落不到实处，所以其营销队伍士气低下，素质落后，在营销战线上的战斗力非常软弱，市场业绩也难以提高。

　　完善的考核和激励

　　企业打造营销生力军，就如同我们将产品卖给顾客。“选择正确的人”、“进行有效的培训”如同营销工作中的“售前”和“售中”工作，还缺少“售后”工作。而完善的考核和激励恰恰可以弥补“售后”工作的欠缺。

　　建立完善的考核和激励机制，等于是为企业打造营销生力军提供了放心可靠的“服务工程”，成功打造企业营销生力军也指日可待了。

　　具体而言，在打造营销生力军的过程中，建立完善的考核和激励机制表现在以下几个方面：

　　首先，企业对营销生力军的考核和激励机制应该是公平、公开、公正的，以一套完整的、合理的、系统化的制度来明确。营销生力军大多是现阶段的年轻人，崇尚自由、平等，有目标，因此这样完善的考核和激励机制是受到他们的称赞的，也是容易被接受的。

　　其次，在考核方面，企业应该充分考虑营销生力军的实际情况。作为生力军的“后备人才”，这些新员工有一个适应和磨练的过程，企业应该承认这一点。所以，在营销生力军的考核方面，虽然销售业绩是个很重要的因素，但并不是全部。企业对他们的考核还应该更多的体现在：言语、行为举止方面的长进；沟通、协调、组织能力的提高方面；学习理论知识与实践经验的能力，并在多大程度上能将两者结合在一起；对市场分析、活动策划、品牌塑造、渠道建设等方面的独到的看法和认识；个人自我认识、自我评价方面的提高……这些虽然看上去很抽象，但是通过新员工的直接上司的评价、消费者的反馈、经销商和促销员的意见，是可以反映出的。而且，这种“过渡时期”的考核都有一个时限，或者半年，或者一年，然后就是正常的主要按照销售业绩来考核了。企业必须注意这一点，我所见到的大部分家电企业营销生力军之所以难产，很重要的原因就是这些企业缺少这种“过渡时期”的考核机制。

　　说到激励机制，更多的人联想到的就是“收益”，“提成”。确实，根据每个营销员工的实际业绩确定每个人的收益是非常公平的，而这也是企业在打造营销生力军过程中必须实施的举措。但是，对于营销生力军来讲，“激励”更多的表现在其他方面。

　　一个是继续接受培训，继续学习的机会和过程。营销新员工一旦进入实际的营销工作，立刻会感受到自己知识的缺乏，此时对于他们来讲，最重要的是尽快吸收前人的经验和教训，掌握营销技能，熟悉营销工作，取得市场业绩。但是，大部分企业往往忽视了这一块工作，认为每个人进入营销战线就是为了唯一的目的——挣钱，事实上这是极端错误的。我所了解的，几乎每个优秀的营销人员在初出茅庐的时候，都是经历重重险阻，那时的他们只有一个心愿：熟悉具体的市场营销工作，早日亲自操刀演练，至于挣钱，往往放在次要位置。企业在打造营销生力军的时候，是应该想想，在不同时期，这批营销人员的内心期望的是什么？

　　另一个是得到领导和同事的信任，并因此获得相应的权限。企业对营销新员工要不就是放权过度，要不就是根本不放权，这都是不好的表现。正确的做法应该是根据员工能力的不同，授予不同权限的职责，这里有一个“伯乐相马”的问题，因为新员工的潜力很大。

　　企业如果能在考核和激励机制上做到尽善尽美，那么，一支具有强大战斗力的营销生力军的出炉也是必然的了。 

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