“入乡不随俗，做客亦为主”——浅析如何以良好的心态适应新环境、顺利开展工作

　　【前言】

　　在不同的行业、不同的营销领域，每个业务人员进入一个新环境或新市场时往往会遇到同样一个问题——如何尽快适应环境、打破僵局、顺利开展工作，同时获得客户的信任。

　　业务员小孙也有过相同的经历，但他却处理得很好，不但迅速摆脱了“出来乍到”的种种不便，还能够“反客为主”，在一个新的市场环境中游刃有余。那么他究竟是如何做的呢？今天，就让我们细细地听他道来。

　　【真实案例】

　　2002年10月，本公司河南办事处进行了较大的人事调整，很多业务员都调整了区域，我也来了个“大掉角”——被从豫东区域调到了豫西地区负责当地业务。但常言道“好事多磨”，或许是当地客户想先给我一个“下马威”，我初入洛阳便面临着这样几个棘手的问题：

　　1.经销商自恃经销公司产品多年，人称之为“本公司女婿”，凡事热衷于越级反映，对一线业务人员不够尊重，并有借机制造下马威，从而在未来工作中掌握主动权的迹象，对新来的业务员，“欺生”现象表现更为明显；

　　2.批发商与零售商矛盾重重，几乎发展到水火不容的地步，极大地阻碍了公司的销售进展，也给业务员的工作带来了很大难度；

　　3.批发商经理“店大欺主”，“以自我为中心”的独裁意识浓厚，独断独行，对公司业务人员良性、规范、有序运作市场的合理建议也不愿采纳。

　　发现了上述情况后，起初我心里异常烦躁，特别对经销商自恃大户的“欺生”现象更感不满。但是我转念一想，愤怒终究不能解决任何问题，问题的产生总是有其原因的，所以只要抓住问题矛盾所在，并积极换位思考，再以平和、积极的心态去面对，就没有解决不了的问题。经过对全方位认真仔细的分析，我挖掘出了以下几点根源和办法：

　　一、强化自身实干作风

　　首先，我们要问的是，在经销商中为何普遍存在“欺生”状况？一言以蔽之，是因为新来的业务员不熟悉情况，暂时解决不了问题，无法在经销商中产生威信，无法形成信任感。所以才会有欺生，有了问题才会去直接找领导。

　　发现症结所在，便利于有的放矢，改变经销商原有的看法。要想尽快赢得其信任，关键的第一步就是要让他知道你是一个有主见、守原则、善协调、肯负责的人，而且是来干实事的，凡是经销商的合法利益，都会得到你的尊重和保障。一旦经销商认可了你的为人处世原则，初步产生信任感，剩下的便是去及时找到一个合适的切入点，也就是要“做一件漂亮的事”来为经销商排忧解难，充分证明你的能力。如果能够找到这么一个机会，不但可以有效消除欺生现象，而且还可一改其自以为是、独断独行的作风，逐步增强彼此信任，在未来工作中取得心理优势，真正掌握主动权。

　　二、妥善分割客户利益

　　批零矛盾无外乎就是经济利益矛盾，要善于把“唇齿相依，唇亡齿寒”、“君子爱财，取之有道”、“各负其责，各取所得”的三条经营思路反复灌输给他们，批发商要尽好批发商的义务，积极主动地提供增殖服务，而不要总把目光集中在零售商的应得利益上，还要树立“大蛋糕”的思想，即市场份额扩大，销售总额的根本改善，才能实现双赢的目的；与此同时，零售商也不要老惦记着批发商的代理费，斤斤计较，而应把工作重点放在零售终端的建设和完善上。把握好这样一个平衡点后，批零双方才能相互信任，彼此提携，共谋发展。

　　所以，一到洛阳后，我就本着上述思想一家一家地做工作，一家一家地去说服，同时严格控制批发商批发价格，并公开部分价格，使其无法自行其事，擅自乱加价；另外在和经销商解释政策、处理问题时，凡是属政策范围外的、当场没把握的，我一概不予承诺，态度明确，不打马虎眼，防止日后造成遗留问题。经过一段时间艰苦细致的工作后，这些经销商都逐渐接受了这一思想。批零矛盾也随之得到了有效缓解。

　　三、适时树立自身威信

　　“做一件漂亮的事”。针对洛阳批发商J公司自恃大户、自以为是、独断独行的情况，除了明确自己的立场外，我还抓住了一件事给了它一个深刻的“教训”，使其了解了我的工作能力，树立了自己的威信。

　　2002年10月底，J公司买断了我公司20套特价空调，进价3200元，批发3300元。到货后J公司的经理老姜提出让零售商包销此型号，以保证利润；但我当即表示了不同看法，认为这样并不利于市场的拉动，相反零售商会抬高价格以获取高额利润，最终起不到刺激市场的作用，并且一旦滞销反而很可能会造成遗留问题。但老姜为了尽快把货“压”出去，执意要采用这种做法，最后只好不欢而散。第二天老姜就将该机型包销给了一个消化能力不强的经销商老潘。事到如此，只好暂时加以搁置。半个月后，我公司突然将与特价机型外观相近且质量略好的一款空调零售价格下调至3180元，价格一出，原来包销特价机型的经销商老潘便闹到了J公司，因为他20套机器还都在仓库，一台都没卖掉！

　　这时姜老板想到了我，找到我问该怎么办，能不能先不卖新机型，等到将该经销商的特价机库存消化完了再卖，我当即表示不可能，因为我不可能因为个别经销商有高价位的库存，而影响整个市场的运作。过了两天，老姜有点急了，又来找我，一见我就说：“我实在没办法了，你再不想想办法，我都要被老潘逼疯了”。我看时候也到了，也就不再卖关子，告诉他说：“好吧，看你这么急，我就帮你一把，从现在开始你就不用管了，一切由我来处理。”第二天，我把老潘约到J公司，当着大家的面先指出老潘存在的问题，我说，“特价机就是拉响了的手榴弹，你不赶快把它扔出去，不但杀伤不了别人，就连自己都危险了。好销的机型给了你，你卖不掉，别人也卖不成，你等于在浪费大家的资源。你看怎么处理？平抛了吧。你对公司支持力度很大，公司也不能眼看着你赔钱，挫伤你的积极性。这样吧，这些特价机还按3300元平抛销售，公司拿出部分促销资源帮你消化。”有了解决方案，老潘又自知理亏，也就没什么意见。他一走，我就立即要求J公司拿出批发产生的单台100元的差价作为奖励资源，每零售出去一台该机型对导购员奖励100元现金。老姜这时候也欣然表示接受。随后我立刻将这一措施通知每一个导购员。俗话说“重赏之下，必有勇夫”，15天后，20台库存机果然全部售完。12月，老潘再见到我时，满口都是感激的言辞。2003年3月公司出台投款政策后老潘又向公司投款了20万（上一年度销售40万，到今年3月份已累计投款40万）。这就是因为他相信本公司不会骗他，是有信誉的大公司，本公司的员工也是值得信赖的。

　　从此以后，J公司的姜老板逢事就会主动和我沟通，听取我的建议。欺生现象也就自然没有了，自以为是、独断独行的作风也大大收敛了。

　　【案例点评】

　　小孙的成功给很多新到一个区域市场的业务员提供了一个鲜活的案例，他的潇洒一切都缘于自身对客户心理的把握和对市场的操控。综上所述，当我们面临一个新环境、新市场时，首先要保持有一个平和、良好、积极的心态，善于换位思考，树立双赢意识、服务意识，积极总结经验教训。做到有主见、守原则、肯负责，同时要有耐心、恒心加信心，注意各方关系的平衡和把握，原则的坚定性与策略的灵活性有效结合，这样就会劈荆斩棘，从容度过困难，“入乡不随俗，做客亦为主”，不断开创良好的展业环境。

　　张会亭，毕业于西安交通大学，来自市场一线的国内终端培训与研究专家，中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作家、《销售与市场》杂志社高级培训师和专栏撰稿人，致力于从现实生活中的细节之处观察市场和挖掘实用有效的培训办法。先后供职于广东美的空调销售公司、广东科龙电器集团公司、北京赛诺市场研究公司。兼任北京《硅谷－数字家电》杂志终端顾问，《经理人》等国内多家经济类报刊杂志特约作者。写作风格定位：理性、实战、幽默、独到。培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞。联系电话：（北京）13031148077，电子邮箱:mdzht@sina.com、zhtmkt@hotmail.com 

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