主持人：赵建英

　　特邀嘉宾：

　　陕西天驹商贸有限公司杨照亮

　　广东东莞市国窖酒业方军

　　四川泸州老窖永盛烧坊河北分公司李润天

　　营销人范云峰

　　宁夏银川万福商贸李大鹏经理：最近我的市场不太顺，销量出现了大幅的下滑，眼瞅着渐有起色的市场就这样夭折了，我真是不甘心。通过分析原因，我发现，一个新上市的竞争品牌对我的影响较大，不仅仅是它的促销力度大，更重要的是它在酒店安排的促销员个顶个地厉害，两军对垒之际常是我方落败，真是让人既气恨又眼馋。我决定不惜代价花费重金去“挖墙角”，但是却没有奏效，万万没有想到他们的促销员会如此忠诚。这下我发愁了。促销员是一线的尖兵，它的优劣直接关系到品牌的销量。对于这方面的工作，我始终就十分重视，经常不断地组织培训讲课，为什么在实战中依然不如人家的有效呢？促销员培训究竟该如何做呢？如何让促销员更有促销力呢？恳请专家指导。

　　管理篇

　　★走出管理误区

　　主持人：我们大家都在做促销员的工作，但是市场销量的影响因素中，促销员的力量究竟占据了多大？当前影响销量的关键因素还是场所的优劣，这是我们无法回避的一个现实。这就说明一个问题，我们花费心血，大力投入的终端尖兵———促销员，其力量并没有完全理想地发挥出来，这实在是我们终端运作中的一个缺憾。为什么会出现这样的问题？

　　杨照亮：可以这样说，这个行业整体从业人员的职业素质都不高，造成了这个行业效能低下，追求短期效益，缺乏系统规划，出现“高投入低产出”的资源浪费问题。首先在岗位设置上，多数企业的促销员组成都是以临时员工为主，行业流动性特别大；其次从促销员自身来看，多数人认为这是一个吃青春饭的行业，只能当做短线工作，在思想上根本没有认真对待，反映在工作中也就是浮燥，缺少踏实敬业的态度。

　　方军：有些人还认为，促销员是比较低等的工作，厂家商家往往不重视，虽然大家都意识到这个职位对于销量的提升有帮助，但这只是非常基础的一个方面，其实应该在管理决策中融入促销员的意见，因为一线人员的意见往往更实际，更真实。当然就促销员自身，也有着自轻自贱的思想，有些促销员在工作中根本无法摆正自己的位置，缺少积极上进的态度，在一定程度上影响了其力量的发挥。

　　李润天：我认为，对于促销员的职责也应有一个清晰的认识，她们的工作职能不仅仅是产品的销售，更重要的是品牌形象的宣传，不是100%的客人都会消费你的产品，但我们促销员同样要做好品牌口碑的宣传。这是促销员的根本职责。我们不能单纯地依据销量来判断促销员的优劣，在衡量标准中还应有其它的方面，比如市场信息是否及时反馈，能否提供高质量的客户服务等等。

　　主持人：促销员管理是一项系统工程，在实际操作中有许多问题出现，大家能否就这个问题谈一谈？

　　李润天：有一个管理不到位的常见问题。一般情况促销员是由厂家出钱，经销商管理，但是促销员的归属常常没有明确地界定，通常公司派下的人员经销商不敢管，当地招聘的人员又不听厂家的，如果两家配合不好，就会有“两不管”的漏洞问题出现，比如是否上岗不知道，日销量多少不知道，市场往往就这样被耽误了。在督岗，巡岗方面，我们厂家应该加强。

　　方军：关于促销员这方面的管理制度有许多，但是在具体执行时却又有许多问题。比如信息反馈。这是促销员的一项基本职能，也是最重要的一个营销环节，它是企业调整营销战术的依据。但是许多企业在这里出现了问题，信息不及时，不真实，不连续，这样就常常会引发销售脱节的产生。这个问题应是促销员管理中最让人头疼的问题。如何做好呢？最重要的就是要提高意识，加强监督。

　　★促销员的心思你要猜

　　主持人：李经理提到“挖墙角”的问题，为什么会不成功呢？为什么有些企业促销员的忠诚度会如此之高，一般企业在促销员管理方面是如何做的呢？怎么才能做好呢？

　　李润天：除了待遇留人，还要感情留人。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通，这一方面是了解业务情况，另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。

　　杨照亮：我们公司的促销员多数都是在这里工作了三、四年的时间，一方面是我们的较高的工资待遇与同行相比有着明显的优势，另一方面我们深厚的企业文化也是吸引员工，稳定员工的关键因素。如何让促销员稳定下来呢？最关键还是要在企业文化宣传上下功夫，要做好人性化管理。就以我们公司举例，每一名促销员生日时，都会得到公司老总亲自签名的贺卡，而且我们还要求公司每一名员工都要向其表达祝福或者赠送礼物；促销员无论有什么事，只要需要，我们一定出面解决，比如婚嫁，甚至和朋友闹矛盾我们也会下功夫调解，我们就是把促销员当做公司的一分子；我们每年至少组织两次联欢会，一般是中秋和元旦，不仅仅是丰富文化生活，更是为了给她们提供一个展示艺术才华的舞台，这一点是非常符合人性需要的。

　　主持人：作为一线的管理人员，我想请大家谈谈在具体工作当中最应该注意哪些问题？

　　杨照亮：做好促销员工作，最重要的还应注重细节管理，比如定期例会制、报表定时上报制等等，细节影响效果，正是这些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系统管理，我们公司主抓这块工作的管理人员就有10多人，我们还有着严格的工作程序，比如各组长每日实行的巡岗制，各业务随机电话回访制，这些作法在一定程度上规范了促销员管理，保证了促销员的工作质量。

　　实战篇

　　★培训不仅仅是上课

　　主持人：在实际中，宁夏李经理也注意了经常不断地培训促销员，为何效果却不如对手呢？

　　李润天：我认为，培训操作中可能存在误区。有些企业的培训过于笼统，没有具体的实战内容；过于程序化，常常流于形式，有点走过场，不注重培训结果，这样就会造成“培训常搞，但效果不见多涨”的尴尬局面。

　　杨照亮：有些企业的培训只是纯粹产品知识的内容，在表达形式上，只是死记硬背，没有深入理解，只懂得了一些表层的东西，这样促销效果在实战时必然大打折扣。

　　方军：促销员培训应是一个长线工程，在人员方面应该形成新旧更替的循环，并且还要设置专职的部门，进行专项的工作。我们常见有许多企业都有这个部门，但是却“一部多能”，没有全力发挥它的本职职能。

　　主持人：做好促销员的培训，在内容方面应该如何安排呢？大家可以就实际操作中谈谈体会。

　　方军：最重要的是针对产品特征，安排相关的行业知识，只有适合自己产品，适合自己行业的才是最好，最有效的。

　　杨照亮：我们曾给促销员专门进行《消费心理学》的培训，它帮助促销员了解洞察客户的心理特征，比如谁是主客，消费水平怎样，并依此有针对性地提供服务，更好地完成销售，实现促销目的。还有客情关系的处理，也是很有技巧性的环节。

　　范云峰：光给她们讲一些技巧性的东西是没用的，关键是在这种培训会上给她们一个向上走的信心，让她们在得到知识的同时，对自己的未来能产生希望。例如有的促销员说她计划与朋友们合开酒店的，有的计划当酒厂或经销商的业务员。我们如果能够帮助她们或者引导她们向这个方向发展，适当地讲一些管理知识对她们是非常有吸引力的。只有充分调动促销员的积极性，挖掘她们的潜能，才能让培训有效果，让促销有价值，让销量有进步。

　　★促销员如何战备?

　　主持人：范老师，你经常做培训工作，你认为，促销员具体工作当中应该系统地做哪些准备？

　　范云峰：首先是建立促销计划，树立明确的日促销目标。优秀的厂家和经销商会每天早上召集促销员开早会，沟通前一天的信息，并将今天促销目标订出来。如果没有这个程序，促销员们会觉得每天都差不多，感觉不到一个星期里的淡旺季，从而失去促销热情及很多机会。

　　其次是个人着装打扮的准备。注意着装的时段性与场合性。在酒店里，由于灯光的变化，中午的装束与晚上的装束应该是不同的，注意尽量不要穿过于休闲的装束。还要注意面部化妆的适宜性。尽量不要戴过多的首饰。

　　另外最好随身带着笔和纸，随时记录当日的销量，并记录重要客人的资料，同时还要为经销商和业务员记录本酒店的一些情况，例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。还有一些道具也需要随身必备，比如启子、打火机等。这些工具的准备不仅是为了服务顾客，而更重要的是为了讨好酒店和身边的服务员，以换取他们的积极配合。

　　主持人：促销人员的具体工作中最应该注意哪些？

　　范云峰：促销员最可注意的是竞争对手的促销策略。这包括：竞争对手的促销政策、竞争对手的促销效果如何、促销员奖励政策如何、促销运作过程中存在的不足是什么？是否会给我们造成较大的威胁？通常会实施表格化管理，让问题分条落实。

　　主持人：感谢各位的精彩发言。促销员管理是当前酒业营销中一个薄弱环节，它应是一个整套的系统工程。让我们从细节做起，提高促销员的促销力。

　　诊断书

　　病症：

　　促销员无促销力

　　处方：

　　1、给促销员一个明确的职业定位。

　　2、加强督岗，做好过程管理。

　　3、注重细节管理和系统管理。

　　4、培训关键是有效实战。

　　5、做好上岗前的系统准备。 

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