市场就如虚掩的门，关键是你是否依然敏锐。

　　现代企业竞争日趋白热化，对新事物的接纳程度及住处流的管理过程，已是检验企业综合素质的重要标准。销售部门作为终端市场联结企业的枢纽，承担着信息传输的重要工作。而一项调查表明，在一些大型企业的销售部门，60％以上难以接纳新事物，50％左右的新想法由于各种原因夭折。可见，销售部门已经失去了对新事物的敏锐和热情，他们对发生在眼前的变化置若罔闻。于是便出现这样一种局面：企业一方面闲置可资利用的信息流渠道，一方面花巨资从智力机构购买。造成这种局面的原因是什么呢?

　　首先，从销售人员分析：

　　1．销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约、铺货、促销，冥思苦想的是如何销售产品，如何提高销量。在他们的思维程序中只有“销售、销售、再销售”，似乎已经“机械”化了。另外，许多从事销售的组织都有早会、晚会、周会、月会，还有琅琅上口的誓词等等。其用意是良苦的，希望用文化的力量“统御”员工的思想。但同时又会出现另一种负面作用，即“军事化”管理的时间越长，组织上便越缺少活力与朝气。

　　2．任务的巨压。每个人都在任务的巨压下工作，研究新事物、琢磨新问题几乎成了一种“闲情逸志”；且销售人员也不会因此而获得任务降低或实在的奖赏。销售人员的工资一般都是底薪加提成，管理者会在一个“极限”树起目标，尽管提成会因为行业有所差别，但对业务员来说要获得高收入都并非易事。同时，管理者为了让销售人员工作得更为投入，通常规定两、三个月的竞赛淘汰期，凡是“掉队”的，都免不了“下课”的危险。

　　3．如果说中国企业的产品、服务、承诺没有问题，那是假的。许多销售人员在消费者的不解、抱怨，甚至白眼中工作，既要说服客户，与消费者沟通，又要调整心态，做出成绩。其身心压力俱已超出平常负荷。

　　4．习以为常。对一些变化、反馈习以为常，失去了谦虚敏锐的职业特长。例如某米酒开拓西安市场，半年过去了，销量平平。在一次营销诊断中，笔者发现在调查表上销售人员几乎异口同声地认为“是产品、企划的问题”，走进卖场时才发觉主要问题在“人”身上——不是他们不努力，而是因为他们的麻木和茫然!

　　5．有可能坐冷板凳。好的想法、建议常常被打进冷宫，却得到“把份内事做好”的训诫。

　　6．新事物的收集、反馈、学习是一个复杂的过程，费时费力，需要毅力和魄力。

　　其次，从企业部门分析：

　　1．认为那是企划部门的事。狭隘的部门思想使领导不去关心过问。

　　2．认为那是不需要的。仅以为销售、销量是自己的工作，从不考虑可能给予的后期回报。

　　3．怕承担责任。想法、建议虽好，可一旦出了问题谁负责?多一事不如少一事。

　　4．对新事物不习惯。接纳新的东西，总会对旧的东西予以一定的冲击，因为不习惯、恐惧而不愿去尝试。

　　5．不肯触犯自己的利益。如果与既有的私利发生冲突，或者要承认自己的无知，肯定是不情愿的。个体、组织的这种顾虑和彷徨的状态其实是陷入了“专业终点危机”。所谓专业终点，就是由于长期从事某一方面的工作而被固有的思维定势所束缚。

　　再次，老总们怎么看呢?

　　不信任——在潜意识中，下属的资历、眼光、分析问题的能力都差一些，因此对提案将信将疑，甚至束之高阁。

　　不重视——对信息流的管理工作、对调查研究不重视。

　　摆花架子——也采取了一些措施，也要求营销部门加强学习，但都不下功夫。下级摸准了上级心思，敷衍了事。

　　在激烈的市场竞争中，作为一个企业如果容忍放纵销售人员的麻木和迟钝，将会带来无法预料的后果。那么，怎样才能使销售部门依然敏锐呢?

　　一、改造销售组织。

　　1．我们需要这样思考：

　　A．原有规则和体系是否适应现状；

　　B．摆脱先入为主的固有思维模式；

　　C．审时度势重新构造。

　　2．我们必须反问自己：

　　A．流程还能更简洁吗?

　　B．激励是否细致有效?

　　C．督导落实到位了吗?

　　D．企业文化是全新的?个性的?地方性的?

　　E．组织是否灵活、诚实、务实、进取……

　　3．我们需要做这样的工作：

　　A．加速学习。让每个人都明白为什么必须超越，及这样做的紧迫性。

　　B．果断行事。正如吴炳新先生所说，“这像一支手，如果千疮百孔，与其挽留，不如砍掉”。

　　二、运用GMA工作环境监测技术，改善销售部门的工作环境。

　　三、进行心理素质训练，提高预见力。

　　某企业在一次测试中，告诉所有参试者，必须渡过前面的河，并以最快速度到达对岸。而渡口被一块巨大的石头拦住了去路。有人绕道而行；有人放弃了；更多的人是涉水过河；只有一个人试着去推这块石头——石头居然动了，原来，那并不是块“石头”。由此可见，障碍在人们心里，销售组织的心理素质训练十分必要。

　　四、对新事物持欢迎扶持的态度。服务创新、市场创新等属于对新事物的接纳，否则创新从何谈起?

　　五、实施全程管理。全程管理的要义是对过程的监管与结果的考察实行共享。

　　生产消费系统把生产者和消费者联系起来，它的焦点是把注意力转向顾客的需求，并加速有效顾客反应。动态系统是对过程的生动化管理。全程管理应注意的问题是：

　　a．尽力使用编程计算机和电子网络。销售的收获不仅是收入的实现还有情报的获取。

　　b．系统的观点，用战略的眼光来管理。

　　c．平等的工作氛围，消除学习障碍。

　　这里有一则故事：某公司效益不错且注重文化建设。一天，总经理叮嘱全体员工“谁也不要走进楼上没挂门牌的房间”，但他没说为什么。以后每招一批员工，他都这么说。直至有一次，一位新员工问他为什么，他严肃地说：“不为什么。”当那个年轻人悄悄摸进那个虚掩的门，房间的桌子上放着个纸牌。纸牌上用红笔写着一行字：送给总经理。几乎所有的人都劝他不要去，但他去了。他被任命为销售部经理，后来工作非常出色。市场就如虚掩的门，关键是你是否依然敏锐。 

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