日前，3721宣布其“网络实名”用户超过30万，每日使用量超过3000万人次。

　　近两年，3721在互联网服务提供商中率先放弃了在线销售、而选择网下分销的方式。在“网络实名”销售上取得的成绩，3721认为得益于这种模式。公司销售总监李涛说：“目前，3721已在华东、华南、华中、西北、西南等地拥有近4000家合作伙伴”。

　　3721销售“网络实名”的经历再一次说明：对一种产品或服务采用什么样的销售方式，主要取决于这种产品或服务的市场成熟度，而非产品本身的形态。新经济为我们带来了新的产品、新的经营模式，但并未给我们带来新的经济学。

　　“网络实名”是一个非常标准的企业级互联网产品。与绝大多数产品不同，非互联网用户绝对不可能购买它；换句话说，其用户全是网民，而且应该是相当成熟的网民——已经成熟到至少知道通过互联网可以扬名立万、掘金赚钱的程度了。这个产品如果卖得不好，绝对不能简单地把原因归结为网络环境差、用户不成熟。可就是这么一个纯互联网产品，在网上却销不动，最终还得“落地”，不但要“落地”，而且还得像传统产品那样采用分销的方式，这对当初那些大唱新经济是对旧经济“脱胎换骨”的人们来说无疑是一个讽刺。

　　另外，还有两点也值得一提：

　　一是以市场成熟程度更高的产品捆绑销售市场成熟度相对比较低的产品，这也是一个放之四海皆准的做法。3721打算通过现有“网络实名”的渠道来销售其“中文邮”、“搜索引擎”等产品。而其旗下的代理商则早就开始捆绑域名等其他互联网服务产品。这其实与许多PC厂商明知做PC没油水却仍死抱着不放是一个道理。任何产品一旦形成规模，就会给厂商带来诸多正面的附加效应。

　　二是产品的标准化是建立信誉的常规手段。产品的标准化有助于消除厂商与消费者之间的信息不对称（信息不对称并不一定是厂商有意制造出来的），从而使厂商赢得消费者的信任。众所周知，许多互联网产品的定位是相当随意的，前一个销售人员卖300元，后一个没准就卖50元，反正成本很低，其结果是互联网产品信誉的丧失。这种现象在分销制系统里会更严重，危害也更大。李涛认为，3721在建立分销体系之初，对产品实行了标准化。3721所谓产品的标准化其实就是统一产品的零售价格：每个网络实名卖500元。此举为“网络实名”、为3721赢得了信誉，对3721分销体系的建立与平稳运行起到了极大的促进作用。

　　作为对上述结论的引伸，在此，我还想特别说说所谓的新经济理论家。当初他们忙不迭地篡改生产函数的公式，硬把K（知识）作为一个与L（劳动）、C（资本）、E（土地）并列的生产要素。其实知识是寄附于劳动的，通过劳动力才成其为生产要素。这两者怎么能够分开？退一步讲，就算把知识作为独立的生产函数变量，也不是这样的做法。实际上，一些新制度经济学家早就用分工经济的提法替代了规模经济的提法，其中就暗含着分工促进知识增长、提高效率的意思。不过，在他们建立的各种经济模型中也找不到把知识（或技术）“显化”的例子——当然，也许是我孤陋寡闻。

　　背景资料

　　3721代理商的结构、入选标准、收益和市场空间机会

　　结构：系统集成商、行业代理商、ASP（包括域名代理商、互联网黄页制作商等）、ISP、保险代理人、IT软硬件产品代理商等。3721下面有500家左右的直接从3721购进网络实名的一级代理商；一级代理商下面是近3500家二级代理商。二级代理商从一级代理商处购进网络实名，不直接同3721产生资金流、信息流方面的互动。当然，3721对一级代理发展二级代理也并非完全放任自流，3721在各地的渠道主管会参与对二级代理商的甄选工作。

　　标准：随着代理商队伍的扩大，3721对代理商的要求也越来越严、标准越来越高。目前，3721对代理商的标准是接近互联网、对互联网业务比较熟悉。另外，3721要求代理商提供预付款与保证金。

　　收益：每个“网络实名”的价格是500元。对代理商而言，卖“网络实名”就像卖保险一样，基本上不存在亏本的风险（如果不考虑机会成本的话）。核心代理商（一级代理商中做得好的）的毛利率达到50%，可以挣250元，比卖一台PC挣得还多；非核心一级代理与二级代理商的毛利也很高。目前，3721已经取消了包含多年甚至终身使用权的“网络实名”产品，所有“网络实名”用户都是以年度为单位来购买“网络实名”，换言之，老用户要按年续费，年年都得交500元。这意味着代理商攻下一个客户后，多年都会有收入。用户在购买了“网络实名”后，第二年不再次购买的极少。

　　市场机会：“网络实名”的主要用户群是中小企业，而对政府、教育等用户一般是免费赠送。国内目前有中小企业1700万家，已购了“网络实名”也就30多万家，市场空间还很大。 

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