大清早，天刚蒙蒙亮，阿桶就睁开了眼睛。

　　自从上次和他的上家温柔地分手，阿桶就开始搞起了专卖店生意。可毕竟是从分销一下子转到了终端，不光阿桶手下的Sales整个儿是在经历“从将军到奴隶”的过程，阿桶本人也一度做得昏天黑地。压抑，而且苦闷。

　　上星期得到内线密报，近两年在华东搞得红火异常的宏图三胞总裁袁亚非要进京逛逛。于是，阿桶约一位在业内人缘颇好的哥们儿牵线搭桥，想和袁亚非会会。借口呢，当然是“尽地主之谊”。

　　将老家设在南京的宏图三胞也不过起跑了两年多的时间，如今已有了号称25亿元的年销售能力，在红遍江苏、上海等地区之后，此次听说其有了进京的动向。“其实这不难理解，京城自古为兵家必争之地。开拓北京市场自有象征性意义，何况古代文人还都有个进京赶考的夙愿呢。”阿桶颇想借机探探即将成为竞争对手的宏图三胞的底，更准确地说，是取个真经。

　　北京早晨八九点钟的道路就是“温柔可耐”，驾驶技术和耐力都不错的阿桶好不容易在9点钟准时赶到了约定中的“飘香客栈”茶馆。令他惊奇的是，为“客”的袁亚非已经坐在了那里，并已经在那里整整闻上了10分钟的茶香。在见面之前，阿桶已然听说对方对电脑不感冒，更不要说收发Mail。可是“无知者无畏”，天天摸电脑，天天研究电脑的人或许还真会忽视许多东西。身在此山中，云深不知处嘛。

　　“终端永动机”理论

　　一见面，没客套几盏茶的功夫，袁亚非就开始“上课”。“我在深圳看过沃尔玛超市，那种繁荣简直令人吃惊，齐刷刷的三十几个收银通道排的全是人。当时我就奇怪了：它卖的多是中国货，国内哪个商场没有？凭什么它就能卖成这个样子？卖百货的能卖成这样牛呀。更牛的是它卖的完全是中国自己的东西。而这就是我们的‘WDM’想要取得的效果之一。”对于宏图三胞的“WDM”，阿桶倒是了解一些皮毛。“WDM”中的“W”即沃尔玛（Wal-mart），“D”为戴尔（Dell），“M”为麦当劳（McDonakd/'s），分别代表“连锁标准化”、简单的按需定置模式以及标准化的销售管理。

　　

　　袁亚非继续滔滔不绝地说，“依靠WDM连锁模式使终端用户可持续地增加，从而以产品为手段使企业获得利润。”袁亚非有意在“可持续”这三个字上顿了顿，阿桶仿佛觉得这简直就是宏图三胞核心竞争力所在。“我要造出一个永动机，一个能够不断产生驱使终端用户需求的永动机！这是一件比较难的事吧？我不依靠人，因为用人就不能永动，我靠的是思路和制度。”

　　“永——动——啊？”，信仰马列主义的阿桶开始对袁亚非的话表示怀疑。因为在逻辑上，“永动”这个词似乎在现实中是不存在的。袁亚非没有理会对方的犹豫，继续道，“从技术产业发展的角度看，宏图三胞这种模式是必然要出现的。我今天不搞，别人也会明天搞。能够成为第一的东西，它一定是符合了社会发展的规律，不要单纯地去看某个人是否聪明。无论是陈胜、吴广起义，还是戴尔发明了一种成功的销售模式，其实并不完全是某个人多么优秀，因为社会发展到了这一步，你想不出头都难。”

　　见到阿桶的眼光中终于显露出一种崇拜的神色，袁亚非继续拔高自己的理论。“我要做一个‘讲道理’的企业。很多人在实际生活中并不按规律办事，而是按自己的习惯办事。每个人都有自己的生活经历和思考习惯，因此很多事我们实际上都是在按自己的好恶去办事。仔细想想，生活中的哪条路适合你，其实都是有规矩可寻的。但我们‘身在此山中’的时候谁都不去思索，见桥拆桥，见事拆事，结果到后来就会后悔。比如某店面经营方式在一定历史阶段上属于历史发展的产物，符合那个阶段人们的购物需求。在那个时候假货充斥市场，销售行为极不规范，产品质量不稳定，人们对电脑还感到很神秘，这时候这种经营模式便是有生命力和存在价值的。但是社会在发展，环境在发展，用户心理也在变化，如今很可能成了一个不符合‘道理’的销售形式。”

　　Dell之“不同”

　　对“什么是道理”，阿桶确实有些迷糊，不过他又不得不接下袁亚非随手抛出的第二个“理论”。“其实，有些规律大家应该接受，比如市场的发展程度越高，IT核心技术的垄断性便越强；而垄断性越强，IT产品在其他方面的附加值便会越低。举个例子，如今的众多垄断技术都集中到了Intel和Microsoft手中，而在产品端的具体表现则是越来越‘傻瓜型’。这种变化迟早会反映在终端上，而终端的销售方式反过来又可以影响销售的实际效果。”

　　觉出了发呆的阿桶智商似乎不是很高，袁亚非只好恰如其分地举了一个例子：“Dell跟你谈生意会怎么谈？Dell肯定会问，‘先生你要买些什么？噢！你要利用电脑做这种工作。好！我可以满足你的需求的，价格很好的，一个礼拜就能提供给你，好不好？’而或许另一家PC供应商又会和你怎么谈，‘阿桶先生，我这有5款电脑，或许这款会更适合你，你来买这一台吧。’Dell所拥有的核心技术复杂吗？它所用的技术被垄断了吗？但是Dell仍旧能够很快满足你的需求。你说Dell能不牛吗？他是一种思维观念的改变。信息社会发展到今天，人们在需求和感觉上的变化已经很快了，他们要求你满足他们各种需求的速度也要加快。Dell赢在这种理念。”

　　“对买家而言，面对复杂的选择的确是一种痛苦，或许还是一种罪过了。”阿桶这样想着，默默地望着手中的茶杯出神儿。

　　听到宏图三胞的老袁也开始以Dell的发家窍门为范本，本不弱智的阿桶终于从极端的崇拜中回过味儿来，一边连连点头，一边却继续冒出不少的疑问泡泡。

　　袁亚非似乎看出了他的心事，忙给他添料，“刚才我讲了原则之一是随着IT技术垄断程度越来越高，而IT产品在其他方面的附加值反而会降低。走到这一步，市场就要求销售与客户之间的供给距离最短、供给时间也最短，这也就是我们做渠道的人常说的‘扁平化’。”

　　“我将要告诉你的商品社会发展的第二个重要趋势是：社会越先进，购物行为越简单化。和美国人打交道，你跟他兜一个圈子那叫‘逻辑’，你跟他兜两个圈子那就叫‘哲学’了。美国人的购物方式或许是世界上最简单的了。你在美国卖给某客户100台电脑，客户即使不认识你，但也会在网上买下你的东西了；发展越慢的地方，购物行为越复杂化。你要到XX村镇去卖100台电脑，不请一些人吃上个十次八次你的东西甭想卖掉。所以，社会的进步在使购物行为走向简单化、而不是复杂化。在未来销售行为的分工配合上也是如此，厂家把定位做好，把品牌做好，把质量做好，把功能做好，然后销售就交给咱们这些卖场。他们是生产专家，我们是零售专家、终端销售专家。社会就是这么分工的。”

　　“偏颇，偏颇，但——似乎有些道理。”阿桶这样不迭地想着。

　　标准——卖场生存的“硬道理”

　　“你去大中、国美、苏宁这些地方买冰箱、彩电的时候，心里在想些什么？这恰恰是最关键的。”袁亚非这样笑眯眯地看着阿桶，似乎已经知道了他要说出的结果。“你无非是在想，在这里购物方便、简单、保险、便宜，于是就习惯性地走到了那里，对不对？而卖IT产品为什么就非要搞得那么复杂？社会的进步就是要使客户的购买心理越来越简单化，而我的出发点就是要让顾客无须考虑太多，让他们像买家电一样走到我的店面中来搬走几台PC。”

　　“这倒也是。”阿桶在这点上很是赞同老袁。现在敢走进电脑城的仿佛都是那些在与JS（奸商）们‘斗智斗勇’出了徒的大侠，老百姓在走进这些地方之前，一般总要死活拉上一个懂行的主儿才成，更别提那些“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的主儿。

　　“生活在现代社会，大家的工作压力已经很大，购物的时候如果还需要去讨价还价、担惊受怕，岂不更累？其实我们在平日购物的时候，计较的并不是那5元、50元、100元的差价，我们更看重的是一种安全感和没有被骗的感觉。而将购物做成标准化是我经营的另一个秘诀，因为有了标准便可以产生信用，有了信用才显得公正，有了公正可以简单，而简单就能让人产生愉悦，而愉悦就是一种幸福。如果一家卖场能够让人们产生不再担心被骗的感觉，它就已经赢了。在这个时刻，它便无须去考虑顾客讨价还价的事儿，因为人在幸福的时刻不会再想讨价还价；同理，你去麦当劳和肯德基吃东西的时候，实际上也是在享受一种令人愉悦的‘标准’，其实他们所强调的这种标准是他们赚钱的法宝。你也知道，他们的东西都不便宜的哦。”说了好多的话，袁亚非顿了顿，托起了小茶杯。

　　“以上都是这个行业内的‘硬道理’，我的风格就是要做‘不符合习惯但一定要符合道理’的事情，只要这样就能够赚钱。”

　　漏了一半的“卖场秘诀”

　　听到这里，阿桶的心里豁然开朗，这次算没白来。不过，这老袁肯定还有什么法术会露露的，于是，他往前倾了倾身子，问道：“就这些了？”随后陪了一脸的灿烂微笑。

　　老袁也正说得兴起，干脆将自己的其他法宝摆了出来，“其实，做卖场很简单。我的秘诀就是‘六要素、六原则’，这些我们的员工都是要求背下来的。首先，卖场印象要场所化，要让顾客感觉到有买东西的氛围；采购商品要功能化，就是在考虑摆放商品的时候不要去琢磨应该放哪些品牌，而是要以满足老百姓所需的功能而定；销售形式体验化，什么装机比赛、游戏观摩、看看大片，这些体验都是很有用的。因此我要求店中所有的样机都必须现场运转，这个成本不能省；销售产品品牌化，要让人感到宏图三胞卖的东西都是有品牌的，质量都是可靠的；产品服务诚实化，我告诉下面的销售员‘用不着为我骗客户’，我还设了一个专门的‘总裁投诉电话’，没事儿你就拨拨；经营管理标准化，标准化在保证顾客愉悦的同时，还能使得运营成本最低。这是所谓的‘六原则’。”

　　“有趣，那么，六要素呢？”阿桶更是来了精神。

　　“‘六要素’，简单地说就是产品丰富是基础，低价销售是启动，销售法术是前提，企划宣传是手段，卖场数量是关键，管理跟上是保证。这些不用我解释你就懂了，对不对？举个例子，在一个月内我向一个城市投了100万元的宣传资金，没有哪家卖场能够拼得过我。而我在这个城市有8个卖场，摊到每个卖场我平均只投了10万元；其中的一幅广告里有十几种产品，摊到每个产品上其实连1块钱都不到。这就是我的核心竞争力。这种广告打的多了，时间长了，就成为了一种标准，再后来就成了顾客的习惯。”老袁的声音本来越来越高，突然却降低了声音，“我再告诉你一个小秘密呀，我的定价原则，那就是……”看到阿桶的瞳孔越来越小，和老袁的距离越贴越近，老袁突然又反悔了，“还是举个例子吧，你知不知道，PC是薄利，而桌椅板凳却是暴利；笔记本是薄利，而电脑包却很暴利呀。”

　　阿桶现出一脸失望，而他后面听到的则让其差点儿崩溃，“我明年就要进入北京啦。我开店的原则是开在老百姓习惯去的地方，小城市我要直接开在市中心，大城市我就开到以往大卖场的旁边。你那卖场的地段就很不错，但我绝不会开到电脑城的里面，我偏要开到电脑城旁边。这里面的事情，你一定会懂。”

　　 

上一篇：英特尔：上游对下游的反控之道