主持人：阿波羊城晚报《品牌》专栏主编

　　嘉宾沈：伟康东方通信销售服务有限公司副总经理王俊洲国美深圳广州公司总经理

　　渠道扁平化、直控终端正在越来越多的行业上演。继彩电、空调之后，在这两年最火爆的手机行业里，近来正悄然兴起一场“直供”革命。对此，行内众说纷纭。传统“国包-省包-地包”的渠道模式正在土崩瓦解，将手机从车间直接拉到零售店已经成为现实。有人甚至预言，过不了多久，商家反过头来向厂家订制产品的故事将在手机行业里上演。在这场直供革命中，我们不但看到了诺基亚这样的跨国巨头，也看到了东信、波导、康佳这些曾以渠道推力创造“国产手机反击战”神话的本土品牌。

　　直供给厂家和商家带来了什么利益和风险？手机是不是在重演彩电、空调渠道革命的老路？直供后，传统代理商怎么办？本期茶座请来厂家和商家的代表，一起谈谈这个话题。

　　厂家：向环节要利润

　　阿波：最近手机的直供革命在行内引起广泛关注，为什么会出现这样的变革？给厂家带来什么好处？

　　沈伟康：大家知道手机行业这两年竞争已趋白热化，行业利润率摊薄，已经很难再支撑过去那种“层层盘剥”的销售模式。直供模式是一种渠道彻底扁平化的模式。对手机厂家而言，主要有四大好处：

　　一是中间环节少了，当然利润也就提高了，而且物流速度快、出货量大，像最近我们的EG730通过直供，两周就出货10万多台，这在以前是做不到的；

　　二是对市场的反应速度加快，以前经常出现这款手机很好卖，但断货了，原因不是厂家没货，而是环节多，一级级反映给厂家，时间迟了；

　　三是厂商之间市场合作更紧密，厂家直接和零售终端合作，一起管理库存，可以根据市场变化迅速做出调整，哪一款机好卖，马上进行针对性的促销活动，这样厂家和商家都实现利润最大化；

　　第四点，也是很重要的一点，就是中间环节少，厂家可以加深对消费者的理解。现在产品要抓住消费者的心，就一定要研究消费者行为，他喜欢什么样的手机款式、颜色。以前隔了那么多层，反映上去就变形了，厂家无法了解消费者的真正需求，现在零售店里可以拿到第一手资料，还可以进行多品牌对比。这些信息反过来再指导厂家研发。

　　阿波：和彩电、空调相比，目前连锁商家的手机销量在总量中的比重还不是很大，手机厂家如何处理好和以前代理商的关系，代理商以后会如何转型？

　　沈伟康：我们现在也是两条腿走路。一方面直供终端，另一方面我们也在推动我们的省代、二代做“直供商”，就是通过他们来直供终端。但有一点很清楚，像以前那样只做批发，“倒倒手”就赚钱的日子一去不复返了。其实代理商这点看得也很清楚，但以前主要是惯性使得他们不愿改。现在市场逼得你要这样做。我们有的代理商现在就开始做我们的售后服务连锁。

　　阿波：渠道的整合会不会加速品牌的分化？作为厂家以后和渠道谈判的砝码是什么？

　　沈伟康：品牌分化整合是必然。厂家和商家以后的分工会越来越清晰。作为厂家如果你的品牌力强，消费者喜欢你的品牌，你谈判时的砝码就会大。

　　商家：怎样面对厂商博弈

　　阿波：作为商家，如何看待厂家直供呢？

　　王俊洲：我觉得手机正在走彩电、空调走过的路，这是大趋所势。厂家通过直供终端一方面可以降低费用、控制成本，另外可以通过和零售终端的合作直接获得消费者的第一手信息。其实，我们这两年手机的销售增长速度非常快。我们现在和许多手机企业都在进行包销、买断型号等合作，我相信，商家订制手机应该也不远了。

　　阿波：但现在行内也经常会谈到厂商搏弈，像国美、苏宁这样的连锁商家发展越来越大，反过来会不会有压厂家？

　　王俊洲：厂商的根本利益是一致的。从我们商家来说，重要的是要实现规范管理。要厂家出哪些费用，都白纸黑字写到合同里，说在前面，不能中间乱收费。我们现在也正上ERP系统，也就是实现流程的规范化。我们提出“三赢”的观点，首先让消费者赢，然后厂家赢，最后我们才能赢。

　　阿波：渠道的整合会不会加剧品牌的分化，以前许多国产手机把渠道推力作为反击洋品牌的秘密武器，现在渠道共享了，这种优势没有了。

　　王俊洲：经济的发展使产业的专业化分工成为必然，未来市场上只会有三类人存在：

　　一是供应商，二是零售商，三是服务商。供应商就是厂家，他们搞品牌、制造；服务商要研究如何为消费者做好售后服务、为厂家做好服务，零售商就是研究消费者需求，把东西卖出去。作为手机厂家，不论是洋品牌还是本土品牌，最终的核心竞争力是品牌和产品。

　　 

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