广告、宣传的要诀

　　(一)宣传、广告政策

　　1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

　　2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

　　3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。

　　(二)宣传、广告业务的管理

　　1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。

　　2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

　　3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。

　　(三)借助公司外的机构、专家时

　　1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

　　2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

　　3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

　　4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

　　展示会、旅行招待会的实施要诀

　　(一)共通的要点

　　1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。

　　2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。

　　3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。

　　4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。

　　(二)展示会的要诀

　　1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。

　　2.销售经理应亲临租用的会场察看。

　　3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。

　　(三)旅行招待会的要诀

　　1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。

　　2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。

　　情报管理的要诀

　　(一)情报的内容

　　1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。

　　2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。

　　3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。

　　(二)情报的收集法

　　1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。

　　2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。

　　3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。

　　(三)情报的活用

　　1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

　　2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。

　　3.情报、资料应不断地新陈代谢。

　　销售方面计数管理的注意事项

　　(一)计数管理的内容

　　计数管理的主要项目如下：

　　1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。

　　2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。

　　3.各种计划的预估与实绩间的差异。

　　4.计数分析数值。

　　5.其他。

　　(二)计数意识及正确的实施法

　　1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。

　　2.切莫捏造数字或玩弄计数。

　　(三)预估、实绩的研讨与对策

　　1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。

　　2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。

　　配销的实施要诀

　　(一)销售目标的修订要诀

　　1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。

　　2.尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。

　　3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。

　　(二)尽量朝着目标管理的方向努力

　　1.要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。

　　2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。

　　3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。

　　4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。

　　(三)分配额的调整与检讨

　　1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。

　　2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。

　　交货、送货的注意事项

　　(一)严守交货日期

　　1.有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念要改进。

　　2.接受订单时，对交货日期要有把握方可。

　　3.接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。

　　4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。

　　(二)出货的注意事项

　　1.最好设置出货、交货的专门部门或负责人。

　　2.交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。

　　3.若发生迟延交货的情形，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。

　　(三)委托公司外的专门业者时

　　1.欲决定是否应委托公司外的专门业者时，除了考虑经济因素外，亦需考虑营业、销售的综合利润。

　　2.应对专门业者作必要的教导与指示，以防客户对公司产生不良的印象。3.要与专门业者密切的洽商、联系。

　　货款回收的注意事项

　　(一)最重要的是防止呆帐

　　1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。

　　2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

　　3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。

　　4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。

　　5.若发现异常情况，应即采取必要措施(限制销售、促进回收货、设订担保物、其他)。

　　(二)债权管理及促进回收

　　1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

　　2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

　　3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。

　　4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。

　　减价退货的实施要诀

　　(一)决定实施标准

　　1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。

　　2.应列出减价及退货的限度及其标准。

　　3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。

　　(二)把握实际的情况

　　1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。

　　2.把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他)减价、退货的金额、比率、件数等。

　　3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。

　　(三)减价、退货的减少及预防政策

　　1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。

　　2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。

　　3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。

　　处理索赔问题的注意事项

　　(一)销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。

　　1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。

　　2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。

　　(二)销售部门的处理

　　1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。

　　2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。

　　3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。

　　4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。

　　(三)要与制造部门等联络

　　1.有关商品(制品)方面的索赔，大多与制造部门有关。

　　2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。

　　3.与制造部门保持联系，召开协议会。

　　标价包装的注意事项

　　(一)销售部的注意事项

　　1.厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。

　　2.这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。

　　(二)作业效率化

　　1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。

　　2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。

　　3.积极地采用作业者的意见及构想。

　　4.力求作业环境的舒适

　　(三)质量管理的注意事项

　　1.质量管理兼具检查的工作，故应订定质量检验的标准。

　　2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施管理与监督。 

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