薛晨CECT执行总裁

　　李艳索尼爱立信全球副总裁

　　徐立华宁波波导股份公司董事长

　　卢雷摩托罗拉全球副总裁

　　主持人：观众朋友，大家好！欢迎大家收看我们今天这期的《对话》。今天节目当中，我们要跟大家谈论的是几乎人人都在使用的通讯工具，那就是手机。我想您在使用手机的时候，可能会非常用心地去选择，到底是该用国产品牌的手机，还是洋品牌的手机，但是你未必很用心关注过这样一个数字，那就是到现在为止，我们国产手机在中国市场的占有率已经达到了51％。有人说，这是中国国产手机长大成人的一件标志性的事情。其实对于中外手机来说，它们之间的战争似乎从来都没有停止过。如今国产手机占据了半壁江山，所以今天我们节目的火力点将会集中在身处战争当中的中外双方的手机企业。今天我们为大家请到了四位嘉宾，好，还是女士优先，我们首先请出的第一位嘉宾，是CECT的执行总裁薛晨小姐，掌声欢迎。薛小姐，您今天红彤彤的出场，让我们觉得这51％的数字，对您来说是特别喜悦的一件事是不是。

　　薛晨：今天这个场合穿得可能鲜艳点，我们叫新锐CECT，所以他们说得穿红色的，必须要穿红色体现新锐的气度。

　　主持人：那您觉得这个51％，这天到来的时候，对你来说，是不是盼望了很久的一个日子。

　　薛晨：应该是预料当中的，但是来得比较早一些。

　　主持人：来得比较早一些。

　　薛晨：对，对，对。

　　主持人：那好，我们欢迎薛晨小姐，同时也让她慢慢地体会一下很早来的这份快乐。好，请坐。接下来我们为大家请出的第二位嘉宾是索尼爱立信的全球副总裁李艳小姐，掌声欢迎。当这个51％的数字出现的时候，对于像索尼爱立信这样一个新兴的公司来说是不是意味着压力就更大，你们在如今的市场竞争当中，会不会多多少少显得被动一些。

　　李艳：索尼爱立信这个公司，虽然它是去年才在中国正式成立的，虽然这个市场的竞争非常激烈，但是我们有信心在这个市场里面取得更长足的发展。

　　主持人：待会儿我们听听你们信心的来源到底何在。好，谢谢，请就坐。好，接下来我们请出今天的第三位嘉宾，他是来自波导公司的董事长徐立华先生。徐先生，刚才出场的时候我觉得您好像稍微犹豫了一下，在座位的选择方面您难道想打算坐错地方吗？

　　

　　徐立华：应该不会。因为穿红衣服的是国产手机。

　　主持人：您带了一条红领带，还挺配套的。

　　主持人：我觉得在中国人的观念当中红色就代表着喜庆，当我们国产的手机在中国市场占有了51％的市场份额的时候，您是不是可以用喜悦来形容自己当时的心情。

　　徐立华：这个应该说没有什么好喜悦的。

　　主持人：为什么？

　　徐立华：这早就是预料之中的，那么超过这个数字应该来讲，对我们国产手机就是会有更大的压力。

　　主持人：您在什么时候开始预料到这天的到来？

　　徐立华：那在我们做手机开始的时候。

　　主持人：如果在今天再让您预料一下，后面还会发生什么事呢？

　　徐立华：国产手机在国内市场的份额会继续上升。

　　主持人：上升到一个什么样的地步？

　　徐立华：应该在百分之七十几。

　　主持人：百分之七十几，这是您今天在这里的预测，我待会儿要求证一下下一位嘉宾。好，谢谢徐立华先生。今天我们请到的第四位嘉宾是摩托罗拉的全球副总裁卢雷先生。好，掌声欢迎他。欢迎您，卢先生，我们今天一直都在谈51％这个数字，这个数字对于摩托罗拉来说，是一个好消息还是坏消息？

　　卢雷：其实我们平时也不是非常看重这个数字。

　　主持人：真的不在意吗？

　　卢雷：也不是说不在意，但是注意力，全部的注意力，应该不只是在这个上面。

　　

　　主持人：但今天有人在现场说，未来我们会至少70％以上，51％您不会在意，70％会不会在意？

　　卢雷：这个数字只是反映用户对这种手机的一种爱好的选择，由每个公司自己能够控制的东西还是很多。

　　主持人：卢雷先生非常地自信。好，我们也谢谢卢雷先生的光临，欢迎您加入我们的对话，谢谢！其实我们中国的国产手机在市场上，第一次有了51％的这样一个被人们称为是传奇式的突破，但在它的背后到底意味着什么？

　　徐立华：这是一个必然的规律。

　　主持人：这是必然的规律，但是我不知道我们这边的两位嘉宾会不会觉得说这其实只是一个偶然的机遇？

　　卢雷：对摩托罗拉公司来讲我们是欢迎更多的手机厂商进入这个市场，如果要真正的定义国产品牌的话，我想摩托罗拉其实都可以称是地地道道的国产名牌。从它的研发，从它的生产，从它的采购，从它的销售，以及所有的管理人员，我以下所有的员工基本上全是中国的员工。所以我们并不是完全把我们看成是一个国外品牌。

　　主持人：那这么说您应该坐在薛小姐和徐总的中间，我特别想听一听李艳小姐你的思考。

　　李艳：在整个市场里面的角逐，我认为各个品牌，其实暂时的领先都不能够代表一个比较长久的一个趋势。

　　主持人：徐先生，您听到了吗，暂时领先，并不代表长期的一个趋势。

　　徐立华：国产整个品牌的份额超过50％，这是必然的。那么不是我波导可能会是其他品牌，也会领先。

　　主持人：不过刚才薛小姐告诉我你没有预料到这一天来得这么快，为什么呢？

　　薛晨：其实国产品牌它现在占有51％的份额，不可能是个一天的奇迹，但是从这个积累当中已经看到，国产品牌，绝对不再是小部分、小数的了。它肯定是抓住这个手机产业的某个环节，得到了突破，使得它自己得到很大用户的接受，那么我认为主要是市场渠道，就是贴近市场渠道。

　　主持人：有人也会问这样的一个问题，就是我们国产手机的销售额是上去了，但是你真正的利润到底有没有赚到，有人说你是卖十台才抵得上人家卖一台的这种利润。到底实际的情况怎么样？徐先生。

　　徐立华：可能会有这种情况，比方说有的国外品牌的手机可能卖到七千块钱，那么它的毛利可能有五千块钱，那么国内的厂家，会在两千左右卖得比较多，甚至一千块钱卖得也比较多，那么这样它肯定是一台的毛利最多就是五百块钱。所以这样的话，它有五千块钱毛利，国产品牌可能五百块钱的毛利，那可能是一台要顶十台。

　　主持人：那我觉得这样的一种情景，不知道在洋品牌的眼中会怎么看，因为任何企业都是希望利润能够最大化。

　　卢雷：其实我刚才有点吃惊，徐先生卖一台能挣五百块钱，如果这个利润能够让摩托罗拉来挣的话，我们今年的任务应该完全能够完成。

　　主持人：关于国产手机目前的市场份额，占到51％这个话题，还有没有谁有关心的问题想要问？

　　观众：国产手机和洋品牌的这种对峙，像龟兔赛跑那么这个老兔子打了个盹，小乌龟才偶然得了个第一，那么也有些人认为，说国产手机现在高速的这种发展，是一种叫做回光返照，或者说它是一种虚火太旺，那么也有人说，现在国产手机取得的这个成绩，是靠大量的倾销价格取得的，那么我想问一下徐总，对这种观点有什么看法吗？

　　徐立华：首先这样，因为我英文不好，我知道乌龟是不是叫Turtle，兔子是Rabbit，对吧，但是我是Bird，它是Motor。所以不是龟兔赛跑，是鸟和摩托车。

　　主持人：这个比喻非常新颖而且很形象，鸟和摩托车的速度相比，在不同的情况下，可能会有不同的结果，我们要请问一下摩托车先生，您觉得这只鸟是一直会飞在您的前面呢，还是？

　　卢雷：我是希望他能够跟我们一起成长。

　　主持人：那就是说现在它还没办法跟你一起成长。

　　卢雷：我是希望他能跟我们一直成长，就是我的摩托车也在开，他的鸟也在飞着，这样对这个市场来讲还是比较好的。

　　主持人：据说手机市场的竞争是非常惨烈的，那到底我们手机市场的竞争有多惨烈。

　　徐立华：其实现在竞争是非常激烈的，具体时间记不住了，去年十月份还是什么时候，成都发生一件事情，当地报纸也登过的，就是说原来这条街不是每个店都有一个门头嘛，门头原来做的是波导，做的是厦新，做的这个招牌，都是专卖店一样的，实际上是加盟店一样的，一夜之间把波导、厦新的牌子全部拆掉了，全部换成另外一家牌子。

　　主持人：是洋品牌？

　　徐立华：不是，不是洋品牌，一夜之间拆掉了，拆掉以后，波导和厦新人一看，没了，把它的牌子全拆了，又换成我们的，最后拆来拆去就碰到一起了，碰到一起就是可能发生过一些打斗。

　　主持人：甚至还扭打了起来。

　　徐立华：对，还扭打起来了。那么这个事情，是在成都去年真实发生过的，所以说他们刚才讲的是内部的东西，我讲的是在真正的战场上，我们战场就在商店就在街上，实际上现在争夺是非常激烈的。

　　主持人：其实无论是我们国产的品牌，或者洋品牌，他们面临的几乎都是非常惨烈的市场竞争，在这个当中就各出奇招，当然也有人出的比较绝的，我听说有的地方，国产手机是论斤卖的。

　　徐立华：产品的销售，就是说我们把它可以分成两种，就是对消费者要配两种力量，一种我们叫做拉力，拉力也是来自于品牌，来自于产品本身的功能或者它的款式，这个就是来自于产品本身对消费者的这种吸引力，这个我们把它叫做拉力。另外一个我们叫做推力，这个推力就是说，我厂家去推代理商，代理商推零售店老板，零售店老板去推他的营业员，那么营业员把这个手机推给消费者，所以说两股力量，我们觉得这两股力量都不可忽视。

　　主持人：我听说业内有这样一种说法，波导今天的成绩，跟你们卖机三板斧是很有关系的，刚才这个销售渠道，是不是也是三板斧之一，或者说您能不能简单地告诉我们三板斧到底是哪三板斧？

　　徐立华：一板斧就是做广告嘛。

　　主持人：做广告，像战斗机一样的轰炸我们。

　　徐立华：对对对，一板斧。

　　主持人：那二板斧呢？

　　主持人：二板斧就是给经销商了，我们叫做经销商是零风险，要让他赚钱，赚多赚少，但是跟着我波导你肯定不会亏钱。

　　主持人：这是给他一个推力，您刚才说的那第三板斧呢？

　　徐立华：第三板斧就是店面促销嘛，就是像跳大绳一样的。

　　徐立华：什么叫跳大绳？

　　徐立华：跳大绳就是在店面前面，搞一个彩虹拱门，然后又有电视、又有音响，然后有人在那儿跳舞、唱歌、说相声。

　　主持人：明白了，以后要看跳大绳，可以到波导的店门口去看，像这样的跳大绳，所谓的跳大绳，你们两家做不做。

　　李艳：也会有，我想徐总讲的其实应该就是终端的一个生动化来吸引消费者。

　　主持人：可能他们更多的是跳中国舞蹈，你们是不是要跳日本舞蹈、瑞典舞蹈。

　　李艳：应该没有什么，从组织的内容上看，应该还都是本土的一个策略适应中国的市场。

　　主持人：是不是也可以借用跳大绳来说明你们的这个活动。

　　李艳：我觉得我们可能还主要是我们自己展示自己吧。

　　主持人：问一下摩托罗拉你们有没有展示？

　　卢雷：其实刚才李艳和徐总说的基本上都是厂家的一些产品新上市或者促销的一些手段。各个用法有些不一样，各个地方的用法都不一样，但是这些都在手机行业里非常普通的一种手段。

　　主持人：刚才我们国产手机讲到三板斧，您自己觉得哪一板斧是最有威胁的，对竞争对手？

　　徐立华：还是在店面。

　　主持人：店面，店面的这个推力，您觉得是最有威胁的。

　　徐立华：对，如果你把店面的老板，就是说你保证他赚钱，沟通得好，他可以把你其他的机器就放在旁边，甚至放在仓库里边，用户你即使来问，他说没有货了，然后把我的放到中间。

　　主持人：这个沟通得好，通过什么样的方式呢，比如说喝喝酒啊、唱唱歌啊。

　　徐立华：这很多的嘛，这个方式很多。

　　主持人：很多的。

　　徐立华：所以就是说我们下边人员，他们可以充分发挥他们自己的聪明才智。

　　主持人：刚才我们国产手机认为，很有威胁的这一板斧，到底对于洋品牌有没有威胁？

　　卢雷：其实在渠道上，最近很多新兴的品牌上得很快，其实一个很重要的手段，确实是在渠道上下了很多功夫，我前段时间是看过一篇文章，这篇文章就是讲，这样可能对消费者造成一种不太公平的一种状态，我不是说徐总他们怎么样。

　　主持人：怎么个不公平？

　　卢雷：因为他没有正确的一个选择，没有机会选择其他的一些手机，确实摩托罗拉是个比较保守的一个公司，一直是以它的产品、技术、款式来取得消费者以及运营商的一些支持，在这方面，我们花的功夫比较多一些，但是当一个新兴的品牌进入一个市场，很多的手段其实都是合理的。

　　主持人：但是我觉得有个问题，就是如果你们一直这么保守的话，不愿意面对这种突如其来的变化，开放一点点的话，有可能你就会慢慢失去这个市场，我们跳大绳跳得就越来越热烈，跳到你们店门口去了，然后我们对经销商，越来越称兄道弟了。

　　卢雷：但最主要我认为长期来讲，要在这个市场能够获得领先，能够保持领导者的这种地位，产品可能是关键。

　　主持人：但是在中国的这个市场上，我不知道您是否听到过这样的声音，他们觉得可能摩托罗拉，更多的是去针对了全球市场，所以在你们推出的手机当中，并没有说有哪一款是专门针对中国人或者中国市场而设计的。

　　卢雷：我给你举一个例子，就是说我们推出的388系列，可能在不久的将来，在市场上，你能看出很多厂商都会推出几乎跟这个产品一样的系列。

　　主持人：有没有谁有关心的问题想要问？来，这位。

　　观众：我作为消费者想了解一些，讲成本的话，我们的国产品牌，应该比洋品牌来说，成本要低很多，为什么价格一直居高不下？

　　主持人：这边坐着两位暴利者。

　　观众：对。

　　徐立华：我们手机的毛利率是公开的，我们现在的毛利率是在15％左右，这个是公开的，所以说这个15％是不是暴利，大家去评价。

　　观众：我现在用的就是波导的，可能是你们第一代产品，好像接近三千块，所以我觉得价钱挺高的。

　　主持人：您好像打算要把多的钱讨回来的感觉。

　　薛晨：国产手机成本比国外手机低，我本身我不这么认为。

　　主持人：你不同意。

　　薛晨：我不同意，这手机啊，应用就是手机，手机就是应用，事实上最关心消费者下一步就是手机除了打电话还能干什么，那么从这个角度来看，其实是我们国产手机下一步要攻克的是一个核心的竞争力。

　　主持人：当这个技术含量增加的同时，她的心里又凉了，看来降价没戏了。

　　薛晨：事实上就是两极分化，一个就是成本越低，就是简单功能，但是又很好的。

　　观众：如果说真的是感觉物有所值的话，还是心甘情愿的。

　　薛晨：对嘛，是吧。

　　观众：我有一个问题问徐总，您说您的产品有知名度，有品牌，有长处，但据我所知买您产品的主要用户集中在民工和低收入工作者，而且有传说说您的企业是民工企业，您对这个有什么解释？

　　徐立华：我不知道这位同事他出身是什么，就是说你出身是什么。

　　主持人：我们刚才忘了看他的身份证了。

　　徐立华：对啊。那么如果你的出身是知识分子，那请问你的上一代是什么，如果你上一代还是知识分子，那请问你再上一代是什么。

　　主持人：您一定要查到这个根源，他一定是农民，是吧。

　　徐立华：对。

　　主持人：其实我倒觉得，可以从这个角度来理解他的问题，他可能特别迫切地希望说，你们生产的并不仅仅是低端的一些产品，你们为什么不就打到高端的这个市场当中跟摩托罗拉、索尼爱立信去抢夺一些他们的客户呢？

　　徐立华：所以我刚才回答他其中一个问题，说我们这个企业是个农民企业，对吧。

　　主持人：您本人怎么认为自己。

　　徐立华：对，我就是这样的，就是农民出身的，那么到现在手机可以说是一个通话的工具，那么大多数增长的用户，就是新增用户，可能大多数都是第一次购买手机的用户，那么第一次购买的，到现在还没有手机的用户，那可能确实是低收入者。

　　主持人：我们来看看大家对于国产手机还有什么可关心的。

　　观众：我这个问题吧，主要是针对国产手机问的，也不是说非得要针对波导或者什么的。

　　主持人：徐总心里放心了一下，刚才都是针对他的。

　　观众：主要是这样，就是我的一个朋友吧买了一部国产手机，可是总返修，返修率特别高，每次去返修人家态度还挺好，您又来了怎么怎么的，就是说难道说返修率这么高，只是为了证明你们的售后服务态度好吗？如果是服务态度非常好的话，那么对于消费者来说既耽误了宝贵的时间然后对你们的产品又有质疑了。

　　主持人：您可以代表国产手机来解答她这个问题吗。

　　薛晨：你看到路上开车的在磨合期开得比较肉嘛，对吧，那么其实国产手机也是一样，它就像一个新的驾驶员一样，就是说它毕竟比摩托罗拉、爱立信这些厂家进入这个手机市场要晚很多年，国产手机占到51％的这个份额，我们不要说它是奇迹，退回来说，我们还是百分之四十几、三十几，在这种份额的情况下就说明它已经有群众基础了，那么也就是说它逐渐磨合期已经到了尾声了。其实国产手机或者是国外手机，商家在商言商，它都有一个目标用户群的问题，就是说每个厂家它有自己的定位，它有核心竞争力，它想我的核心竞争力适合服务哪一类的用户，质量还有价格，我觉得这是分开来说的两件事情。一件事情是，我的目标用户群是谁？像厦新、像CECT，我们都是比较中高的这种类型的。像波导、TCL，它可能有一部分是针对中低的这种增长很快的用户群，那么质量上面是在磨合期当中越来越成熟，这个国产手机，希望大家支持国产手机的成长。

　　主持人：洋品牌作为手机行业的先行者，我觉得在今天这样一个场合，可以非常推心置腹地给成长当中的国产品牌提出一些你们认为建设性的意见。

　　卢雷：面对中国这样的市场，我想大家一定要非常珍惜这个市场，就是说进行一些比较良性的，刚才薛女士也说了健康的一些的竞争，这个是非常关键的。另外一点，就是说一个公司长期要在这个行业中，目前来讲，将来的两三年之内还是竞争非常残酷的一个行业。

　　主持人：您能告诉我们您所担心的恶性竞争会是什么吗？就是说整个行业全面地亏损，其实这个是对这个行业来讲，对整个用户来讲都是很负面的影响。

　　主持人：李艳小姐，有什么建议？

　　李艳：有一个健康的竞争环境，对所有的厂家来说，对所有的消费者来说，最终是一个，最好的一个选择和回报。

　　主持人：我想我们现场的观众跟你们一样，也是希望我们的国产手机能有一个良性的、快速的发展，接下来我们还是让大家看有没有关于这方面的想要问的问题。

　　观众：徐总，这个公司成长了十年，它面对的对手是七十多年的，甚至上百年的一些企业。

　　主持人：一个十一的孩子跟一个七十岁的人，之间到底这个竞争是怎么展开的？

　　徐立华：没有错的，国外一些大品牌，有几十年、上百年，它是积累了国外可能两三百年发展的这样一个历史的沉淀，我们虽然改革开放只有二十多年，但是我们中国有五千年的文化，所以以五千年对两三百年，这个文化的底蕴应该也不成问题，对不对，也不成问题。

　　徐立华：十一岁的少年，有父母的看护，我们这个父母就是国家，在产业政策上这样的支持，然后我们十一岁少年在改革开放以后，人民生活水平得到提高，这个丰富的营养，就是巨大的快速增长的市场。

　　主持人：我相信您说的有一个健康幸福的家，有父母的呵护、有充足的营养，一定会健壮地长大，这是你的一个理想，十一岁的孩子，充满着青春的活力和旺盛的生命力。您刚才也说了，七十岁的人会有着丰富的思想，所以刚才卢先生在他的谈话当中一直提到说，我们尽力去做一个规范的市场，按照这样的规律来发展，是不是在中国市场上，有很多一些不规范的东西，让七十岁的人难以看得下去，就是实在是无法忍受了您能不能给我们列举一些。

　　卢雷：刚才徐总的发言很精彩，我是这么想的就是说，第一摩托罗拉可能今年正好是七十五年，但可能这个七十五年并不代表七十五岁，我想可能今天的波导也不是十一岁的少年，这些公司在竞争的时候，我想我感触比较深的就是这种竞争有的时候是健康的，并不是说是你死我活的。

　　主持人：徐先生，同意卢先生的观点吗？

　　徐立华：现在这个竞争已经到了非常激烈、非常残酷的情况下，作为一个企业在这个市场经济的环境当中，你要生存和发展，你不是靠一招或者一个祖传秘方就可以致胜的，你要有综合实力，那么我们国产手机，因为是从小走到大，我们一开始不能说，我就是什么都准备好，我就开始上去了。不是这样，我肯定得先冲上去，冲上去，那我们首先可能利用渠道的优势，先让消费者了解我们，然后把它推给他，因为那个时候你不推销，消费者根本不知道有你，它不像摩托罗拉，他都知道我们。你必须推给他，推给他以后，他才能了解你是好是坏，对吧。必须推给他，那么这样在巩固这个渠道基础上我们一定要加强研究开发，然后还要提高管理水平，降低成本，这样才能够在长远的产品上，在企业的经营上才能够立于不败之地，你光靠一个渠道，可能就是折腾一两年是可能的，你后面没有技术作为支撑，长远发展是有问题的。所以我是三句话，巩固渠道优势、加强研究开发、提高管理水平。

　　主持人：所有的长处都被您占住了。

　　徐立华：是努力的方向。

　　主持人：三句话全部都包含了，洋品牌在中国市场的份额，在不断地下降当中，包括摩托罗拉自己，应该也是说最近有一些这样下滑的这种趋势，作为摩托罗拉公司来讲，会不会感觉到一些危机感。

　　卢雷：中国的市场是巨大的，去年大概四五月份，已经变成全世界第一的市场而且每年还是有六千万、七千万的这种速度的增加，是在其他市场比较罕见的。这个市场是足够的大，所以作为一个市场的领导，哪怕他是绝对的份额是在下降，但是能够和其全厂家一起，配合运营商把这个饼给做大，那对每个人来讲，每个厂家都是一种双赢或者是多赢的一种方案。

上一篇：二八法则