一、是否有机会？

　　1、客户项目的内容和要求

　　□明确□不明确

　　—客户的要求是什么？

　　—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？

　　—谁发起的项目？谁会参与此项目？

　　—此项目与客户的策略有何关系？

　　—客户的产品和服务是什么？

　　X

　　—其主要针对的市场？

　　X

　　—其主要客户和竞争对手？

　　X

　　—业务成功的关键因素？

　　2、客户的财务状况

　　□好□差

　　—营业额/利润状况及趋势？

　　X

　　—与其它类似公司的比较

　　—前景？

　　4、项目资金情况

　　□有□无

　　—此项目的预算？

　　—制定预算的流程？

　　—此项目的重要性？

　　—挪用该资金的可能性？

　　5、项目的紧迫性

　　□明确□不明确

　　—客户不得不做的是什么？

　　—项目最迟结束日期？

　　—若推迟了会有什么后果？

　　—若如期完成会有哪些回报？

　　X

　　—对客户生意的影响？

　　二、我们能否去竞争？

　　6、正式的购买标准

　　□明确□不明确

　　—有哪些购买标准？

　　—正式的购买程序？

　　—购买标准的优先次序？

　　—谁制定的标准？

　　7、他们有无适宜的解决方案

　　□适宜□不符

　　—是否能很好地解决客户的问题？

　　—客户怎么看我们的方案？

　　—要哪些调整或改进？

　　—需要哪些外部资源？

　　8、对销售资源的要求

　　□低□高

　　—会用多长时间？

　　—会额外用哪些内外部资源？

　　—销售成本？

　　—机会成本？

　　9、与客户的关系现状

　　□强□弱

　　—我们与客户地关系现状？

　　—竞争对手与客户的关系？

　　—谁占优势？

　　—客户怎么看待这种关系？

　　10独特的商务价值

　　□强□弱

　　—对客户的事业有什么帮助？

　　—客户如何看待“价值”？如何“衡量”

　　—可否量化？

　　—客户是否认可我们提供的价值？

　　—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？

　　评估销售机会

　　三、我们能否能赢？

　　11“内应”（内部支持者）

　　□强□弱

　　—客户内部谁希望我们赢？

　　—他们做了哪些事来支持我们？

　　—他们在内部有没有威信？

　　12客户高层的认可

　　□强□弱

　　—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？

　　—你是否已取得了他们的信任？

　　—你将如何接近他们？

　　13企业文化的兼容性

　　□相融□不相融

　　—客户机构文化？

　　—与我们的不同之处？

　　—他们如何对待供应商？

　　—我们能否去适应？

　　14非正式的购买标准

　　□明确□不明确

　　—客户实际上如何做决定？

　　—有哪些无形的或不确定的因素？

　　—我们有哪些人的私下意见？

　　四、值得赢吗？

　　15、短期收益

　　□高□低

　　—订单金额？是否超过我们的底限？

　　—所用时间？有没有超过我们时间限度？

　　16长期收益

　　□高□低

　　—未来三年带来的生意潜力？

　　—能否超过我们的底限？

　　—如何让客户有所承诺？

　　17利润率

　　□高□低

　　—预计有多少？是否符合我们的要求？

　　—是否符合我们的要求？

　　—如何提高此项目的利润率？

　　18风险度

　　□低□高

　　—哪些因素会导致我们失败？

　　—若失败了，会对我们有何影响？

　　19战略价值

　　□有□无

　　—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？

　　—在业务发展上？产品及服务上？市场上？

　　5W2P

　　l为什么他们需要或想要一个新系统？

　　l财政有计划吗？

　　l谁是决策人物？他想要吗？

　　l决策过程怎样？

　　l什么是基本决策因素？

　　l大致时间表？

　　l谁是竞争对手？ 

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