刘景斓 --“学习型中国——世纪成功论坛”核心发起人人间远景文化交流有限公司总经理、电话行销专家  

　　在这个世界上准备越充分的人 ，幸运的事情来到他们身边的次数越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，而是奖励那些找对方法并且努力工作的人。一切从学习开始，所以首先送给大家一个观念，电话不仅是一个桌上的工具，更是很多人把电话当成一件工具使用，所以很难把电话的作用发挥到极致。举一个简单的例子，我们举办这次学习型中国 —— 世纪成功论坛，已在《中国经营报》做过六次广告，六分之一版的广告，收到 40-50个顾客的电话，广告投资两万人民币，这表示每一个电话成本是500块。我跟我的同事说，你们如果接不好这通电话，不是意味着你得不到好的收益，你接不好电话意味着公司有500块钱的电话成本损失。在《北京晚报》做一个房地产广告，需要投资十几万人民币。房地产商登广告后收到100个准顾客电话，一个电话是1000多块钱，如果这个电话接好了，准客户会过来看房子，等等，如果这个电话接不好，人家可能不来看房子，要损失许多钱。因此，我送给大家一个观念：广告的品质往往取决于广告业务电话沟通的品质。所以，我要让各位相信，电话不仅是我们桌上一件工具，更是我们桌上一个保障，它深深影响着我们。

　　第二个观念，叫所有的电话都是有钱的电话。世界非常著名的一位行销大师叫汤姆，他是销售房地产的。以前他恐惧打电话，因为在电话推销当中不断被人拒绝。每天平均打100通电话，会被人拒绝85次，但是为什么仍持续不断打呢？因为他有一个信念。汤姆以前恐惧打电话的时候，曾去学了一门课程叫化恐惧为力量，学习的结果使他相信原来每一通电话都是你生命中最重要的电话。我请问在座的各位有谁事先知道什么时间，什么地点，什么人的电话是最重要的电话？假如我们不知道，我们必须把每一通电话都当成我们生命当中最重要的电话看待。因为电话对方可能就是我们生命当中的贵人，也可能是朋友，一次电话可能就把我们紧密联系在一起。我想请在座各位看一看我们旁边这位伙伴，今天他一个人坐了一天了，看他的穿着、发型，以及他的领带和皮肤，觉得这位朋友长得很帅的请举手让我看一下。再看看右边的朋友，觉得这边朋友比较有气质，比较有涵养，可以成功的请举手让我看一下。现在再看看左边，再看看右边，再看看自己，觉得自己比他们更帅，更漂亮，更成功的请举手让我看一下，非常好，给自己掌声鼓励一下。由此我想告诉大家，在电话当中一定要赞美顾客，在每一通电话当中都要赞美顾客。我们赞美对方，对方很高兴，如果我们不赞美对方，对方很失面子，所以赞美是必要的、无处不在的。在电话里面要建立亲和力，要建立良好的关系，我们一定不要忘记在电话通话当中赞美顾客。

　　打电话是一个很重要的沟通方式，要主动出击。打电话一定要有强烈的自信。一个世界级推销员讲过这样一句话——生命过程就是一个自我推销的过程，生命过程是相信自己是第一名的过程。有着如此信念的人必会相互结认成为优秀的伙伴。今天给现场的朋友名片超过一百张的请举手让我看一下。有这么多人，非常好。各位，现在我们要花30秒钟的时间，我请你们至少每个人发出10张，给你不认识，没有交换过的朋友。现在请拿出你的名片。安东尼说他离开这个世界前将送给他的孩子两个最重要的资产，第一个是他的笔记本，第二个是通讯录。他觉得他的人生当中的精华都在于此。我们要最大程度换取最大的资源和资产，现在准备好，所有的朋友请起立，现在我们要用30秒的时间换十位你所不认识的先生或女士的名片，我数到三开始。刚才换过名片给别人，接受过别人新名片达10张的请举手，让我看一下，这次感觉好不好？大家不约而同都说好。所以打电话也要像交换名片这样主动出击，很多人认为打电话是接别人电话，这样电话通话次数就有限了，能得到的资源、机会、财富、朋友也就有限了。现在，用45分钟时间跟大家分享一下关于电话行销的一些策略和方法。在这之前我跟大家分享第八点，就是所有的电话——所有打到你公司的电话和接到你公司的电话都是你公司最好的形象代言人，电话是你公司最好的形象代言人和你公司的公关经理。当客户没有看到你公司的装璜和产品，只是通过电话通话判断你公司产品品质，这必然要影响你公 司的品质，使公司损失一笔很重要的业务。 我认为学习好电话行销 ，对一个公司有重要的好处。有非常多的优点。第一个，我们在所有电话行销沟通当中有及时性，你的朋友在任何一个城市，你拨通电话非常快。第二个有简便性，操作简便，任何人会使用。第三个有双向性，电话沟通可以接到对方的回应。第四个有经济性，可节省时间及金钱，减少无谓的往返时间金钱浪费。你拜访一次客户和打 25个电话成本可能是一样的。第五个有普遍性，现在装机率很高。去重庆作过两次演讲，重庆为什么喜欢电话行销呢？因为重庆装一个电话才八块钱。第六个有快捷性，可以让我们迅速与人通话。

　　电话行销可以帮助企业赚钱，假如一个公司设立电话行销部门的话，三个员工装三个电话，IP电话卡，成本非常低，但是可以起到广告效应。第二个可以帮助省钱，省钱就是赚钱一部分。第三个可以帮你节省时间，因为节省时间就是做有生产力的事情。第四个建立人脉，打电话就是快速有效建立人脉，不断扩充人脉。第五个是提高效率，如果你今天效率提高了，就是电话行销的方法的提高。第六个我们称之为树立良好的公关形象。第七个塑造公司品牌形象，推销有一句至关重要的话，说顾客永远不会给我们第二次机会建立第一印象。如果这样打电话：喂，你好，泰康人寿……，每一个公司可能因为第一句话影响整个公司的形象。所以，第一句话就是喂，你好，很多人随意地说出这个词汇，这个是说话的第一要素。一个电话高手，凭借听就知道对方是总裁还是业务经理，他今天来会有什么样的态度，基本上可以听出来，可以听出语气。每个公司塑造这个形象很重要。第八点提高内部沟通管理，在任何大公司都有内线，以保证沟通的及时性和敏捷性。第九点收集外部信息，有效收集外部信息，让我们公司信息更丰富。第十点提供快捷服务，第十一点与国际化接轨。在美国有20万家以上的电话行销公司，在使用这样一个策略，所以分享完这些好处以后，我会跟大家分享一下到底打电话应该用什么样的声音去沟通？各位，接过我电话的朋友都觉得我声音有一些特点，我个人认为，接电话的声音大概有几种，声音有一百多种次感觉，使用在电话里面可以直接或者是间接影响每个人电话沟通的质量。所以，各位沟通的质量通常取决于声音的品质，我们在训练声音的时候，大概需要有一些秘诀。我们训练声音的时候，要注重到声音使用的效果，比如说我们在打电话的时候，我们有时候要变化声音，比如有高有低，有快有慢，有远有近，有弱有强，或者有悬念感，没有悬念感。一个有电话敏锐度的人，在电话当中能及时判断顾客的语气、语调、语境。

　　第一个变化是满怀热忱与活力，各位任何一个在电话中有热忱，有活力的人都有可能感染别人。我们知道销售是信息的传递，信息的转移，在电话当中我们有很强烈的活力，很强烈的吸引力，会感染顾客从而倍增自己的资产。每个人都有资产，每个人都有吸引力，一个人的吸引力大小取决于你的热忱和活力。热忱代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。在电话当中有能力和专长的人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，电话成交速度很高。讲电话行销，我觉得有一点，我至少为这个论坛打过一万通电话，我相信今天各位在各自行业里面一定是良师益友。我们今天听课有两种心态，一个是满杯的心态，一个是空杯的心态，如果是 满杯会发现水都出来了，如果是空杯心态会装进去。

　　第二个变化是在换你的说话 语调。很多人打电话的时候，通常都注意用自己的习惯跟人家沟通，用习惯语调的时候往往忽略了建立亲和力的方法。这样有可能改变顾客的印象。所以我们今天在跟顾客打电话的时候，我们要有效变化我们说话的语调，因为变化说话的语调，带给顾客新的感觉，跌宕的感觉，起伏的感觉。

　　第三个变化是善用停顿。停顿是为顾客创造空间，停顿是为顾客创造成交的空间。很多人打电话有一个错误的习惯，就是急于表达自己的愿望，主观愿望和需要推导的结果，可是他忽略了用停顿的方式，让顾客表达，让顾客希望。我们今天任何一个人在电话里面有更高的回应，我们在电话里面善用停顿的技巧，我们一停顾客开始讲话了，善用停顿是开启顾客一扇窗。

　　第四个变化是避免你的尖叫声。有的时候对面高声讲话有可能把声音传到电话里去，这样有电话干扰源，这样对方无法集中精力，无法集中精力我们就没有办法达到我们需要的效果。

　　第五个变化是禁止用鼻音说话。各位假如我们这样说话，你会发现声音很难听。各位发现声音放在这个位置和这个位置不一样，各位你们说左手拿话筒还是右手拿话筒，你平常习惯用哪只手写字，就不要用那只手拿话筒，假如你是左手写字用右手拿话筒，右手写字是用左手拿话筒。各位话筒放在嘴边好还是离远一点，很多人拿电话就放在嘴边亲吻，他也不知道，事实上每个人通话时离话筒距离是一个大拇指宽，假如你的话筒离你有大拇指宽，表示你的话筒声音很合适，你放得太*上就是鼻音，我们禁止用鼻音讲话。

　　第六个变化是调节你的说话音量。音量通常表达你的意志力，所以你的音量通常在电话里面传递你的意志力。电话语调是情感，速度是你要的结果，而你的音量是强调另外一种特性。所以每一通电话里面积累的要素是完全不一样，因为你说话的音量直接影响你说话的品质。

　　第七个变化是变换你说话的节奏。我刚才讲话速度很快，我的领导给我递了一张纸条，希望我讲话慢一点。我有很大的热忱，希望在最短的时间把最多的资讯分享给大家听。各位，假如你说话的时候能变化你的节奏，听众就会觉得你是很有魅力的人。人与人相对的时候，如果不具备强烈吸引对方的魅力，可能没有前途可言。

　　第八个变化是控制你说话的速度。各位一个人说话速度快慢，确实是习惯养成的。可是，控制你快慢的按纽，是在你的脑海和心中。所以，每个人都有控制速度的按纽，只是你没有找到按纽，没有打算控制。每个人在电话里面讲话的速度可以变得很快或者是很慢，重要的是你愿不愿意控制。假如一个讲话速度比较慢的人和一个讲话速度快的人在一起会有矛盾吗？一个人打三八式步枪，一个人是打自动步枪，这样就会有矛盾，所以我们讲一个善于电话沟通的人，他能够有效沟通双方的速度，把速度调整到比较容易建立一种亲和力，让对方感受到这样一个好的效果。所以，我建议各位在每一个人打电话过程当中训练自己的声音。

　　我们打电话还要注意自己的方法。在座各位平常要打很多陌生的电话，打陌生电话的时候我们不知道如何联系，也不知道有什么方法联系。比如我要求我的员工每天打 30通电话，或者是50通电话，电话越打越少，没有客户怎么办呢？当然要找到一些方法，所以我今天在这里提供给大家差不多十几种方法——如何找到陌生电话和打陌生电话的方法。

　　获取电话名录的11种方法

　　第一种，我们要随时随地交换名片。各位你们可能听到过乔·吉拉德先生演讲，他上讲台之前在你桌上放一张他的名片，在门口已给过你一张，你说已经有了，但是他说可以给你哥哥。过一会儿助手又发给你一张，说可以给你上司。不然他每天怎么发完1000张名片呢？上次他在北京演讲的时候，我们发现一个事实：乔·吉拉德每次去餐厅吃东西，都给小弟十块钱美金和一盒名片，为什么呢？他是卖汽车的，叮嘱小弟每有人吃饭结帐的时候别忘给一张他的名片。他每次去超市的时候也多给两块美金，为什么呢？同样叮嘱每次有人结帐的时候，不要忘了给一张他的名片。上次在安东尼的会场发了1000多张名片，为什么呢？希望更多的名片影响更多的人。后来李阳老师跟我在上海见面，他说你知道乔吉拉德老师的名片我印了多少张吗？十几万张，不可思议，一本书里面有一张。他的名片是用印刷机印。自从我上乔·吉拉德第一天课以后，我就马上改了名片：第一个有图象，第二有书的照片，第三个有所有的联系地址。各位都会收到这张卡片，量大是自身 的关键。

　　第二种，参加专门研讨会，专业聚会，这个可以扩充我们的人脉，扩充我们的人际关系。可是有人收集名片以后就往抽屉里面一搁，就忘记了。过了两三个礼拜突然想起，上次在某某会里面认识某一个人是做美容的，我是做化妆品的，一看李三，是男的还是女的，想不起来了，是什么样子也想不起来了。各位打算一个礼拜之后给旁边朋友打电话，我可以保证他们大部分人对你的印象不深了。假设你参加任何一个聚会有一个习惯，在三天之内给他打电话，最迟不晚于一个礼拜。任何一个交往的关键，在第一时间取得亲和力和沟通。我们在专业会场收集的名片，会在一个礼拜之内打电话。

　　第三种，和竞争对手互换资源。由我发起的世纪成功论坛我们已经办了第三届了。有人说你为什么这么傻，办论坛就你一个人办就可以了，为什么请这么多人呢？我有一个观点，越分享越丰富，其实竞争是最大的进步，没有竞争就会被淘汰掉。当你开放心态的时候，你赢得更多的资源，越开放，越丰富你的资源。所以，我产生一个重要的想法，就是我们可以跟我们教育训练公司互换资源。按道理教育训练公司都是竞争对手，可是与竞争对手互换资源，我们学员反而越多。以后我们把学习型中国翻译成一个学习型中国节日，在一年最后一天我们作自我总结，作生涯的规划，一年第一天我们不是用来娱乐，是用来学习，各位是不是觉得这是很快乐的事情。你们愿不愿意从自己做起，建立一个学习型家庭？假如我们从自己做起，建立一个学习型的家庭，假如我们从自己的家庭做起，建立一个学习型的组织，假如从我们自己学习型组织做起，我们建立学习型团队，建立一个学习型的城市，由学习型城市推进到学习型的社会，由学习型社会创造一个学习型的国家。  

　　第四种，善用黄页。黄页上面有很多你要的电话号码，虽然大部分人有黄页，但是有90％的人没有分析和使用。要善于分析你的黄页，哪些是我的顾客，哪些是大顾客，哪些是要打电话过滤的，拿到一本黄页，有一套分析黄页的策略和方法，把这个黄页里面所有有效的信息折起来。

　　第五种，114台查询。这是一个专业信息联络中心，丰富了我们很多情报资讯。上海有一个朋友是卖卷闸门窗的，他与114台一个经理约定：每天接100通查询自己业务电话并告诉他们说哪里有卷闸门窗卖，给经理业务提成，结果丰富了很多业务。我有一个朋友在北京做翻译业务，每个月赚一万块钱不到，后来跟114台合作，说如果有人查询翻译公司电话，请把我的电话号码告诉他。各位，这位朋友现在的业务很好，他不得不雇一个院校教师，兼职帮他作翻译，因为114台的咨询扩大了他的影响。所以我们也要善于与114台合作。

　　第六种，向专业名录公司购买电话号码。我个人认为电话号码就是你公司的资产，电话号码就是你公司最有价值的资源。我们有时候要善于去做搜集准客户电话号码这样一件事情。各位打一个比方讲，我今天是一个装修公司负责人，在座各位都是房地产大总裁，你们开发一整栋楼，卖给500位顾客了，你们能不能提供这五百个准顾客电话号码给我，每成交一笔装修业务，给你们10％的提成。你们当然愿意了，如果你还不愿意的话，我再给你们提供的每一个电话号码50块钱，我花了25000块钱获得500个电话号码，但是我打25000的广告，绝对获得不了500个准顾客的信息。网络寻呼机是免费的，可是加入网络寻呼机需要你所有的调查资料。很多公司收购的重点不是硬件资产，而是被收购公司的资源、客户，说到根本就是客户的联络和方式。所以说，我们要向专业名录公司购买电话号码，像宝洁公司进入中国之前，先花了10万块钱，购买了10万个准顾客名单，去作访问，去电话访问确认准顾客，喜欢什么样的洗发水。为什么宝洁公司得到这么好的顾客反映，关键在于做了很多基础工作。

　　第七种，专业的报刊杂志收集整理。这一次去深圳和南京讲电话行销，有一个好朋友办了一个咨询公司，公司有2400平方米的办公室。我问他为什么要办这个课程，课程很贵，2800元一个人，来的人还为此踊跃呢？因为他有一个很重要的资源，即公司用电话行销卖5000元到8000元一套的客户情报资料。该情报资料对1100份报刊登载的各个行业里面资料进行集中处理，对各行业有指导意义。我们今天用专业的报刊杂志进行收集整理，可以收集非常多的名单。亚洲推销保险皇后程明丽，她做保险业务的时候，通常把准顾客发表在报纸上的文章剪下来，再写一封信，然后一并寄给准顾客，她说你这篇文章很好，我寄给你。我们打所有陌生电话之前，先寄一些函件，我们寄这个给对方，对方就有话题跟我们讲。

　　第八种，参加专业的俱乐部、会所。各位 ，专业俱乐部、会所可以帮助我们。 比如有一个朋友，他前一段时间加入京 城俱乐部，交了 10万块费用才进入。他进入之后，朝夕与五百强首席代表以及非常多的大企业和政府一些高层人员为伍。世界著名的畅销书作者马克汉森写了一本书《心灵鸡汤》，安东尼先生请他去演讲。他演讲完之后问安东尼，为什么每一年我的收入是100万美金，我跟你同样演讲，同样的工作，你年收入却是5000万美金。安东尼说马克汉森先生，请问你每天跟什么样的人在一起。马克汉森说跟百万富翁在一起。安东尼说你想知道我每天跟什么样的人在一起吗？我每天跟亿万富翁在一起，美国前总统克林顿，现任总统小布什，英国皇室成员以及戴安娜王妃等等都是我的顾客。各位，你参加专业俱乐部，表面上花了一笔钱，实际是为你成就大顾客省了钱。各位，每一个公司的员工，包括我们自己，你不是公司的资产，你就是公司的负债。你培训费用很贵，可是不培训更贵。最好的员工通常很贵，可是免费员工却不断浪费你的电话费和你的顾客，把你的顾客得罪，所以更贵。所以在座各位不要丰富成自己的资产，丰富成公司资产和生命的资产。所以各位愿意成生命资产的朋友，请举手让我看一下。非常好，举手的人都是愿意做自我成功的人。

　　第九种，网络查询。张朝阳先生因为他创办搜狐公司，他发现网络改变了很大一个事件，因为网络的的确确使我们真实感受到全世界每一个角落的信息。所以你查电话号码查不到的时候，你通过网络可以查到电话号码，你通过俱乐部会所查到电话号码，通过专业的报刊杂志可以查到。利用网络查询，输入一个信息，很快得到一个答案。网络可以帮助我们得到更多的信息。

　　第十种，建立永久性的电话号码簿。这一点至关重要，在座各位你们回想一下，你们曾经丢过名片，丢过电话号码本，丢过记电话号码的小纸条的请举手？我们人生永远没有机会完全重复第一次结交那个人的行为。我们今天丢了关于他的信息，就再也找不到这个顾客了，所以永久的电话号码都要备份。今天搜集的所有的电话号码回去以后都要备份。我的助理知道我的电话，第一个输入到我的文曲星里面，第二个输入到电脑里面，第三个从电脑硬盘考到软盘上，第四个更新我的电话号码。各位，如果做一个永久性的电话号码本，各位一定没有浪费今天晚上的时间。我个人提供这个方法，一个永久性的备份，各位有没有这样的经验，想找一个电话号码找不到了，如果有一个文曲星可以快速帮我们找到。

　　第十一种，顾客转介绍。各位，今天我们不在乎我们拥有顾客的数量，而在乎我们顾客愿不愿意帮我们转介绍，我们希望一个变成两个，两个变成四个，四个变成八个。在座各位，我们今天一天论坛有没有收获？有。这种收获用在我们工作当中可以帮我们赚钱，可以帮助人生更成功。你们愿不愿意把这种学到的资讯分享给其他朋友？愿意。好，每个有爱心的人都是有价值的人。假如第四届论坛再举办，愿意分享的人举一下手，所以这是标准转介绍。刚才的方法是让大家体验如何作转介绍和转介绍塑造产品的好处，有效分享，并且跟顾客及时成交。转介绍有一个非常完整的系统，如果各位想了解这个系统，可以跟我们联系。任何一个顾客只是去创造顾客，你的顾客不一定会越来越多。所以，我们叫销售从顾客的转介绍开始。我认为销售不是从创造顾客开始，销售是从顾客的转介绍开始。假如你有口碑，顾客帮你转介绍的话，你会自动吸引到很多的资源。

　　我在这快速跟大家分享一下行之有效的如何突破秘书关的方法。各位，你们有没有打电话给人被人家的秘书拒绝的经历。我为了请李践老师演讲，至少打了30次电话。大家知道他是一家公司的总裁，为了请他今天来现场，我不断打电话。再一次借助各位的掌声感谢我的朋友李践老师。各位，假如我们今天打电话，有可能被秘书挡驾，有可能被人家拦在外面，有可能被别人不理解，这个时候该怎么办呢？我们给大家提供一些如何突破秘书关方法。

　　第一个，帮助法则。每个人行为背后，人的行为背后最深、最深切的渴望，最重要的渴望是成长跟贡献。所以，每个人都有帮助他人的意愿。假如你今天打电话跟顾客秘书讲，某某小姐，我需要你的帮助，我需要你的支持，怎么样？极有可能赢得对方的亲和力，信赖感，有可能得到她人的支持。

　　第二个，压力法则。我们在电话里面制造一种我可以等，给对方感觉我可以一直等下去，让人觉得好紧张，有压力，秘书有时候受不住压力，会给你接入电话。

　　第三个，重要性法则。假如我打电话给我的朋友李先生，我跟他讲，李总，我今天给你介绍一套方法，每个月可以节省25％的电话费。你们想不想听？假如公司每个月节省25％的电话费，接的电话都会成为你公司的准顾客，公司员工不打私人电话，你想不想了解？所以在座各位要让对方了解你的电话很重要，要说你有兴趣的话跟我保持联系。塑造电话重要性的时候，直接谈到产品利益、好处、塑造电话中性的时候，让对方无法过滤你的电话，就可以成为重要的准顾客。

　　第四个，私事法则。因为秘书通常无法帮助总经理处理私事，尤其是关于财务、关于感情，关于生活，关于家庭，以及关于个人隐私的事情。所以如果你今天打电话给陌生顾客，你跟秘书讲，我的确有一件不太方便跟你讲的私事跟你们企业负责人分享。这样说话可以帮助你作有效的成交。

　　第五个，赞美法则。各位，我开始让大家赞美对方，我们发现在电话当中无时无刻都要赞美。所以，我们要赞美秘书，建立秘书的亲和力。如何赞美呢？我个人认为，第一个赞美的时候要具体，第二个赞美的时候要及时，第三个赞美的时候要贴切，第四个赞美的时候要第三者赞美。××我听一个朋友讲你写的稿子非常棒，×老师我看你的稿子写得非常棒，这样不如第三者更好一些。第一个重复对方讲的话，第二个直呼对方的名字，这样可以帮助对方让他了解原来你那么重视我。第三个我们称之为停顿，也就是在打电话的间隙的时候要停顿。第四个我们称之为叫做将心比心，站在客户的立场，去考虑。第五个我们称之为缓冲。各位我们伸出左拳头，伸出右拳头，我们相互碰一下是不是很疼，把右手变成手掌，没有那么疼，为什么呢？这叫缓冲。我昨天晚上接到电话，我说我觉得你讲得有道理，慢慢讲，看我可以为你做什么，如果我今天讲很严重的话，是不行的。所以，一个人在电话里面要懂得缓冲，有效的缓冲可以及时调整贵客的注意力。赞美法则，你在电话当中赞美秘书的时候，王小姐你是我见过最称职的前台，假如我公司的前台都像你这样就好了。你让我觉得非常亲切，你让我感染到被人关怀的气息，你让我感觉到一些好的公司是这样为顾客服务的。你在电话当中做这些巧妙赞美的时候，会引起顾客对你的认同。

　　第六个，悬念法则。当我们在电话当中要跟顾客阐述某一立场或者是某一观念的时候，对方可能会不接受，或者不了解，这个时候怎么办呢？我们在电话里面要制造一点悬念，让他感觉到你这个有意义。

　　第七个，因为所以法则。 有时候顾客不愿意把电话号码给我们作记录。有时候不愿意把手机号码给我们，原因是什么？因为顾客忧虑、担心，把电话号码一旦给了我们以后害怕被推销，被侵占空间，被打扰。所以我们要给对方一个理由，假如我们能给对方一个正当理由，就能获得对方的电话号码。

　　第八点，回电话法则。这一点很绝，假如我跟程社明老师通电话，他不认识我，我跟程老师秘书说，李秘书，我刚才手机接到你这边的电话，可能是你们公司总经理打给我的，请帮我转一下。在这种情况下秘书是没有预防的，只得给转。

　　第九个，老朋友法则。假如我跟×××老师不是很熟悉，给秘书打电话，被挡驾，我说我跟×××老师是好朋友，见过面。秘书有可能会转接。

　　第十个，坚持不懈法则。如果你坚持对方帮你转接电话，给对方形成很大压力，“李先生，如果你今天不转接我的电话，我会连续打一个礼拜电话。”保险界有一个著名的案例，×先生的佣金多到不可思议，有90％的保单是打电话成交的，只有10％是面见顾客成交的。他每天打50到100通电话，他打电话的时候，通常说假如你的老板已经处理好他保险的事情，我又怎么会从1000多千米之外打长途电话为他服务这个事情，如果你今天不转接电话，我会每天都打长话过来，难道你不觉得这在占用我们两个人的时间吗？所以各位发现所有顶尖销售人物都善用电话，包括乔吉拉德，包括安东尼这些人物。我在×××老师办公室五次，每一次去至少见他接电话十次以上。我个人包括在南京深圳四天演讲过程当中，每天打电话超过50次。