宝洁的任何事情似乎都是一个新闻，包括最近炒掉几个山东和江苏经销商（宝洁的官方语言称之为“分销商”）的所谓“事件”。

　　事件一出，被炒掉的经销商们一方面对宝洁的做法义愤填膺，另一方面对这个品牌的忽然离去感到无比痛心。那么，经销商做宝洁的利润究竟如何？他们为什么非要等到宝洁炒掉了他们之后才在各大媒体和网络上发出“愤慨”言论呢？宝洁为什么要炒掉这些经销商？

　　让我们拨开事件表面的种种“谜团”，来看看这后面的真相。

　　最大的疑问：做宝洁是否真的不赚钱？

　　媒体的关注点和经销商们最义愤填膺的焦点都集中在了一个数据—做宝洁的利润只有1.5%～2%左右。那就让我们来分析一下经销商们的投资回报率（ROI）：

　　以上是一个被广泛采用的快速消费品行业的投资回报率公式，但我们要确定经销商们做宝洁赚不赚钱，还需要知道他们的资金周转速度。

　　以一个生意规模为6000万的普通宝洁经销商为例，他们的月平均销售额是500万。宝洁公司所规定的经销商平均库存是10～14天，经销商对下游客户的平均账期是10～15天，我们估算为12天。那么，一个年销售6000万的经销商的平均投入资金约为：〔经销商对下游客户的平均账期（12天）＋平均库存天数（14天）－宝洁给经销商的账期（14天）〕×日平均销量(16.67万/天)≈200万。

　　通过估算，我们可以知道，做6000万一年的宝洁生意，大约需要200万的营运资金。假设如经销商所言，年利润是1.5%～2%。那么，宝洁的年投资回报率为45%～60%。这样的ROI在快消品行业绝对不是一个低的投资回报率了。

　　再让我们来看看做宝洁的费用。宝洁对经销商的支持费用由两部分组成—客户服务费(CSF)和客户生意发展基金（CBDF）。CSF和CBDF大约都分别在生意额的2%～3%左右。也就是说年生意6000万的宝洁经销商的年度CSF和CBDF总和大约在240万～360万之间。除去薪水、房租、仓库、办公等各种费用，年生意6000万的经销商甚至还有84万到204万的结余。所以，经销商所说的宝洁没有钱赚根本就是一个天大的谎言。

　　背后的问题：经销商的转型

　　宝洁已经不止一次地表明了自己对经销商的要求：那就是一个覆盖面很广、资金雄厚、能独立操作宝洁的品牌的大型经销商。纵观中国整个消费品行业，从制造商到经销商再到零售商，我们不难发现，其中发展最慢的便是经销商。

　　而连锁型的大型零售商这几年来的销售总额、在社会消费品零售总额中的比例每年都在上升，并且门店数量也在不断增加。单就宝洁而言，连锁零售商的生意占比已经超过了60%以上。经销商已经是一群越来越失去话语权的群体。他们存在的意义，就是对日益强大的连锁零售商所形成的新兴渠道—现代零售渠道—的补充。宝洁在美国的成功经验也表明，渠道的发展趋势就是连锁零售商＋批发商。而批发商对他们而言，则是越大越方便管理，越大成本越低。而如果他们连这点都做不好，被炒则是必然的。

　　宝洁的强腕，无非是在有意无意间推动了一场中国日化行业的经销商转型。经销商转型的出路也无非在于两条：一是往物流配送型转型，二是往代理营销型转型。宝洁正是站在全球的高度，看到了渠道变革和经销商转型的必然趋势，这把刀子何时动下去，只是一个时间问题。而那些经销商们，哪怕今天不是被宝洁炒掉，明天也必然会被渠道变革的洪流所吞没。

　　在未来，连锁零售商的力量将愈发强大，无论他是本土的或是跨国的，他们将肯定取代经销商所代表的传统渠道成为渠道主流。而经销商，也不会因为产品和品牌的增多而愈变愈多，正相反，经销商将愈来愈少，他们会通过合并或是收购重新进行组合，并且，他们将会超越地区的限制，成为适应未来渠道的超级大型经销商。

　　而宝洁，正在成为主导中国日化行业渠道变革的一家重要的制造商。 

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