族群是具有某些共同行为特征或兴趣爱好的一群人，是指不同世代下具有不同社会地位、制度条件、生存条件、生活观念的阶层或人群。随着时代的发展，族群发生了相应的演变，如在上世纪五十年代或者说二战前的美国，是一个非常传统的国家。美国对这一代人有一个形象的描述，叫“沉静的一代”。“沉静一代”之后迎来了“婴儿潮一代”。“婴儿潮一代”之后就是所谓的“Ｘ一代”，这

　　一代指的是出生于１９６５年至１９７９年的人。目前美国的劳动力结构中，大约只有１０％左右的“婴儿潮一代”还在工作，其中大部分已经是“Ｘ一代”。“婴儿潮一代”普遍被认为是“生活是为了工作的一代”，这一代是美国上世纪八九十年代经济繁荣的创造者。但到了九十年代初期，当打着“工作是为了生活”旗帜的“Ｘ一代”进入工作的时候，这两代人之间爆发了极大的冲突。在把持着社会话语权与企业控制权的“婴儿潮一代”看来，“Ｘ一代”是一批“个人主义者”：他们懒散，缺乏责任感与进取心。可在“Ｘ一代”看来：“我们不知道我们的父母为什么要整天工作？然后回家来就不停抱怨、然后争炒、离婚，我们不明白他们为什么活得如此悲哀？但我们告诉自己，这不是我们想要的生活。”“婴儿潮一代”发现，“Ｘ一代”不仅不守纪律，而且动不动就离职，从来不懂得“成功源于坚持”。但在“Ｘ一代”看来，“我们衡量的标准不是投入，而是产出。不是多勤劳，而是勤劳之后我得到什么。我们选择工作单位的时候，不是在这个地方如何将工作完成，而是在这里完成工作的时候，我的感受有多好？”“Ｘ一代”显得非常独立，他们往往动不动就离职，很多人选择去做“ＳＯＨＯ”一族，或者自己创业。但这能够说明他们独立吗？在工作的时候，“Ｘ一代”似乎成了被动的等待者，你不和他沟通好工作的内容与价值，那么，你就不可能得到满意的结果。有一个企业家惊奇地发现，如果经常与他们一起讨论，即使不是讨论什么企业远景或使命，也会大大提高生产的效率。

　　在中国，随着国家计划生育政策的落实，一批“小皇帝”、“Ｙ一代”已逐步成为职场中的关键人物和社会中主要的消费群体，“Ｙ一代”被认为娇生惯养、自以为是、没有责任感、心理承受能力差、不忠诚、爱不切实际地幻想，非常具有个性，如其中的月光族（每月花光，青黄不接）、草莓族（外表光鲜、内心脆弱）、熊猫族（黑眼圈，夜间消费和工作）、小资（强调生活品味、情调、个性等）、中产（从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权，具有一定的知识资本与社会关怀）、丁克族（单身，不结婚的一群人）、漂族（别人的城市，漂族的乡愁，主要是农村来城市找工作的或大学毕业找不到合适的工作而“飘”着的大学毕业生，主要的口头语是我拿青春赌明天）、SOHO族（在家办公的自由职业者，如作家、撰稿人、自由音乐人、画家、职业玩家、网站设计、网络主持等等，被称之为自由白领）。

　　营销的关键在于在环境分析的基础上实施STP战略，然后进行4P策略优化组合，由于族群消费行为的变化，因而营销策略应该与时俱进，相应地进行调整。在产品方面，要求日趋个性化和喜新厌旧，寻求多样化地购买心理，要求企业快速进行产品生命周期地动态调整，不断满足其消费需求，让其全方位感受和体验，一是视觉，如强有力的颜色和视觉冲击力，国美电器的蓝红相间的颜色；宜家家居的蓝黄色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等等。二是听觉，如诺基亚的“手机铃声”、英特尔的独特“声音”、牛排的“滋滋”声。三是触觉，如触摸感、亲身体验等。四是嗅觉，如面包、蛋糕房的“香气”、菜的新鲜等。五是味觉，主要是通过免费品尝而产生。在价格方面，强调产品的价值，采取价值认知定价策略，同时要有效利用其超前消费的心理和冲动与炫耀的心理，采取分期付款的方式和情景定价策略。在渠道方面，要充分满足便利的需求，善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作；天然气与房地产开发商的合作；家电与房地产的合作等，另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。在营销传播方面，需要从广播过渡到窄播和点播，有针对性地展开，在信息传播方面请“Ｙ一代”注意，如通过在广告创意和投放优化方面克服其心理屏蔽和换频道，让其愿意看，能看懂，愿看完；利用一些新颖的媒体技术和载体，如液晶显示屏、手机短信等流媒体，如自动取款机、人身体上等作为信息传播的载体等等，从而有的放失，针对性地展开营销活动，提升营销效率和效果。

　　从营销过程来看，“Y一代”的消费者在购买活动过程中，首先是要获取注意，如在产品外观设计、功能、售后服务、价格支付方式、促销方式或赠品等方面去创新，以此吸引消费者的眼球和注意力；其次要获得消费者的认知，如产品和企业的形象、品牌的认知、在社会责任方面的关注和在企业利益相关者心目中的形象等等；最后是获取消费者的信任，随着信息的快速传播和对称的日益增强，获取消费者的信任成为消费者购买决策的重要因素，或许消费者不仅对生产出来的产品和现有品牌感兴趣，他们还关注具体的生产过程，产品原材料的来源等情况，所以想俘获“Y一代”消费者的心智，需要的是认同与信任，需要的是对产品和品牌动态保鲜，吸引媒体和消费者关注，从而品牌才能“基业长青”。

　　总之，营销需要因群体的消费行为而变化，“优秀的公司满足需求，伟大的公司创造需求”，企业应该在科学调研的基础上，把握族群的现状和发展趋势，永远走在消费者前面，由被动地适应顾客转为主动地操纵引导消费者；对公司的产品、客户、品牌进行合理的组合；培育良好的客户关系（提高满意度和培育忠诚度）；充分利用新的传媒技术和新兴的渠道力量；关注营销利益相关者（特别是售后服务和维修人员、产品的营销相关者等）；培育企业和产品的强势品牌来驾驭“Y一代”。 

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