自从一年以前４Ｓ店成为中国汽车的流行时尚，有关４Ｓ店与汽车大卖场之争、４Ｓ店路在何方的探讨就不绝于耳。探讨归探讨，一年来，４Ｓ店风起云涌，据报道目前北京的汽车４Ｓ店（厂家的特许专营店）有２００多家，而随着汽车厂家进一步销售计划的扩张，这个数字还将翻番。

　　“４Ｓ店”亦即“四位一体”销售专卖店，是指集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。１９９９年，上海通用、广州本田等率先引进４Ｓ店模式，此后４Ｓ店在中国的发展极为迅速。

　　与传统的汽车大卖场相比，４Ｓ店舒适、宽敞，环境幽雅，设备先进，给消费者以一种安全感和信任感。但是，建一个正规４Ｓ店的投资动辄上千万。

　　在轰轰烈烈的“４Ｓ店”兴建潮背后，这一模式正在受到质疑。据称，在欧美，专营店网络正因为各种原因不断“缩水”，这种专营方式正受到消费者的质疑：庞大的经销网络消耗了巨额运营成本，而最终却需要消费者买单。欧洲的专营网络则是害了“自己”：销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。

　　在我国，新建“４Ｓ店”的前期投入在不断加大，利润却在缩水。

　　业内人士称，目前北京的４Ｓ店除广本、奥迪等畅销品牌还可以保证有利可图外，其他绝大部分产品的“４Ｓ店”经营不佳。但是有几个广本、奥迪店？

　　４Ｓ店风起云涌

　　汽车大卖场气势不倒

　　亚运村汽车市场是北京最大的汽车交易市场，也是中国汽车大卖场的集中体现，它由来自各地方的分散型经销商组成，带有浓郁的中国特色，属于一种酷似农贸市场式的交易市场。由于靠近市街地段，加之车型齐全价格便宜，所以亚市一直保持着北京市汽车销量第一的地位。１９９８年，亚运村市场的销售量达５万台，交易额５７亿元，居全国之冠，占全市五分之一的份额。而在２００３年，亚运村汽车交易市场的销售量已经突破了６万量大关，月平均销售达到了５０００台。在亚运村市场挂牌营业的公司一般是原来的一级或二级经销商和代理商以及来自地方并在市场竞争中优胜劣汰下来的中小型经销商。据北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖说，北京目前有２２个汽车市场，市场份额在５０％至６０％水平，一批新的汽车市场正在规划建设中，形成了筹建市场热。经销商多品牌销售，多品牌代理，多网点销售已经形成一种新的发展趋势。北京中联汽车交易市场总经理张超也表示，在北京，汽车的销售保持着两种方式，即大型的汽车交易市场和独立的汽车品牌专卖店。从发展的势头上看，汽车市场与专卖店似乎处于共同繁荣的状态，各占有“半壁江山”，暂时还没有谁能取代谁的可能。

　　北京一些４Ｓ店的负责人表示，汽车大卖场的概念将在一段时间内仍然影响汽车销售领域，但是由于４Ｓ店的经营模式更加合理，配套服务更加完善，对于未来他们还是非常看好的。

　　享受服务愿意去４Ｓ店，

　　买车还是愿意去车市，

　　所以４Ｓ店要在车市挤摊位

　　自去年下半年以来，人们就惊呼，如火如荼兴起的４Ｓ店已经对中国传统的汽车大卖场形成冲击。而记者采访发现，在现阶段，描述中国国情下的汽车大卖场与４Ｓ店之间的关系，与其说是“冲击”，不如说是“融合”。

　　据位于北京西三旗、八达岭高速辅路上的雪铁龙专营店市场部经理陈斌介绍，目前很多汽车品牌在汽车市场设有窗口。很多品牌采用的方式是：在亚运村市场上设一个窗口，在外面有一个４Ｓ店支撑着。据他介绍，采用此种模式的品牌为数不少，除了奥迪和广本，大多数汽车品牌如捷达、上海大众、福美来、海南马自达这些目前在国内卖得比较好的品牌采用的都是这种方式，“我数得出来的品牌专卖店在亚运村市场都有摊位”，陈斌说。他估计亚运村４０％的摊位在外面都有４Ｓ店。

　　近一年时间，很多４Ｓ店认识到，如果在车市没有窗口，卖车会很难。于是４Ｓ店在争相在车市设点，拼命在亚运村挤个摊位，作为自己在亚运村车市的信息渠道，这一数目上升很快。

　　这样的模式迎合了消费者这样一种心态：享受服务愿意去４Ｓ店，买车还是愿意去市场。平心而论，目前大多数人买车还是愿意去市场，不仅可以看到多种车型，价格上还可以货比三家。客观来讲，市场提供给客户的的信息毕竟更全面，而专卖店在这方面就有局限性。那么，在市场上设一个窗口，以人之长补己之短，何乐而不为。因此在亚运村车市，很多经销商在外面都有４Ｓ店，市场只是这些４Ｓ店的一个窗口。

　　大卖场里的４Ｓ店窗口很具中国特色，也适应中国国情。

　　纯摊位销售没有市场

　　４Ｓ店要“扎堆”开

　　在八达岭高速路上，由南向北分布着多家各种品牌的汽车专营店：大众、一汽、夏利、现代、广本、奥迪、菲亚特等等。各种品牌汽车专卖店“扎堆”已成为一个趋势。

　　由于国人特有的消费习惯，单一品牌的专卖店销售模式要想得到大多数人的认同，各种品牌“扎堆”开店是条出路。大家都扎堆开店，用户看车也有个对比。目前北京已经形成多个这样的区域。

　　不仅各种专卖店看到了这一点，各种汽车市场对此也有认识。同时市场已经看到，纯摊位销售是没有市场的。那么把摊位销售和专卖店融合起来如何？据悉，目前正紧锣密鼓建设的新亚市除保留部分摊位外，所有主要品牌全部按４Ｓ店规模去建。东方基业、石景山的国际园区都在做标准的４Ｓ专卖店，有的同一品牌还至少保有两个４Ｓ店。

　　陈斌在谈到目前４Ｓ店的经营困境时，甚至把这一点也计算在内，“如果所在地只有一个孤立的品牌，周围没有其他品牌去衬托的话，用户去光临的可能性也比较小。同档次的专卖店连在一起当然有利于销售。”

　　没有当初想得那么好

　　但是代表方向

　　４Ｓ店能够提供比较完备的从汽车展示到销售、维修的一条龙服务，然而，４Ｓ店这样的专卖代理制的引入提高了汽车制造和销售双方的经营费用，尤其对中小制造企业和地方经销商所负担的风险和费用是比较大的。有统计数字表明：去年销售的汽车中，有７０％至８０％是通过有形市场形式销售出去的，而只有２０％至３０％是通过４Ｓ店的形式销售出去的。

　　在北京，虽然从亚运村市场反映的数据看，通过市场卖出的车数量还是很高，但在４Ｓ店经营者看来，现在４Ｓ店已得到消费者认可。

　　在北京现代鹏奥的４Ｓ店，２００３年的销售数字为３７００台，其负责人表示：“我们的４Ｓ店不仅是销售的一种形式，而且我们还肩负着对外宣传和服务客户的重大任务，所以４Ｓ店将是今后汽车购买的主要途径。”

　　陈斌也认为４Ｓ店“从目前看是发展方向”。据他介绍，目前所有品牌都在推４Ｓ店，所有品牌都有４Ｓ店，哪怕最低档的品牌都在走这种模式。到哪买车就到哪维修，从消费者利益保护的角度来说，到４Ｓ店买车还是很安全的：买车后有什么问题可通过４Ｓ店来解决。毕竟４Ｓ店有信息渠道，有维修渠道，实在不行还可通过店里渠道向厂家反映问题。４Ｓ店虽然“没有当初想得那么好，但是方向。”零点公司最近的一份调查结果为此提供了佐证：调查显示，对于国内普通的汽车消费者来说，超过９２％的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务。

　　专家认为，中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高。４Ｓ店可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过４Ｓ店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。

　　盲目投资，

　　４Ｓ店经营风险凸现

　　近两年兴起的４Ｓ店发展速度之快有目共睹，尤其是从２００３年下半年开始，４Ｓ店的建设速度加快，国内不少跨行业的企业也纷纷加入这个行列。４Ｓ店的建设已经出现了投资过热的现象。

　　与此同时，越来越多的４Ｓ店经营上开始显现危机，４Ｓ店的经营风险有越来越大的趋势。建一个４Ｓ店的投资少则几百万元、多则数千万元，近年来还有成本加大的趋势，在４Ｓ店的潮流中，畅销品牌店轰轰烈烈、给投资者带来了丰富的利润，而滞销产品店则门可罗雀，最终关门大吉，投资难以收回。

　　一家去年底才开始营业的４Ｓ店，由于产品市场相对狭窄，并且产品的认同度每况愈下，最后竟然到了一个月只能销出十几辆车的地步。面对这种状况，一位有着多年汽车业经历的经销商称，已经有多种迹象表明，今年将是一些品牌经销商生死攸关的一年。

　　投入成本巨大、回报期长是令很多４Ｓ店的投资者头疼的地方。这一点决定了一旦市场销售形势不佳，４Ｓ店承受力将受严峻考验。５月份全国车市反馈的数据表明，汽车市场正经历近两年少有的惨淡。有人将今年５月份看作是中国汽车从超速发展到平稳发展的拐点。并断言，在市场熊市的大潮中，首先出局的可能是那些投了成百上千万兴建４Ｓ店的经销商。今年底就很可能出现经销商不堪重负而撤资出局的情况。汽车销量趋缓以及近年来整车销售毛利率的逐步走低使４Ｓ店风险增加，这一点直接反映在４Ｓ店之间出现的恶性竞争上。

　　北京航空航天大学汽车工程系教授徐向阳认为，在中国汽车市场由卖方市场向买方市场转变的过程中，４Ｓ店面临三方面的风险：

　　首先是政策风险。信贷政策的调整，带来了经销商贷款困难、贷款门槛提高、消费群体减少、资金周转变慢、销售利润降低等一系列问题。《汽车品牌专卖管理办法》的出台，使品牌专卖店必须将特定品牌汽车直接销售给最终用户，而不能设立任何分支机构展示或销售汽车。

　　另外，《汽车产业政策》和《汽车消费政策》的即将出台，也将对４Ｓ店的投资产生深远的影响。其次是汽车品牌风险。目前我国汽车销售品牌单一，４Ｓ店严重依赖汽车品牌，致使汽车制造商经营状况开始产生分化，不同品牌的销售形势也出现严重分化。代理商没有群体势力，与制造商讨价还价的余地太少。

　　三是投资风险。当前我国４Ｓ店投资规模过大，过于豪华。而经销商全款提车，也使资金压力巨大。另外４Ｓ店硬件的同质化，使小品牌代理商资金回收困难。这一系列问题导致汽车行业整体利润在下滑，制造商开始挤压上下游产业链利润。他认为，面对上述挑战，４Ｓ专卖店应该及时寻找对策。 

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